Keď obchodníci nestíhajú spracovávať leady

Prípadová štúdia tom, ako sme firme Business Lease pomohli s lead generation na LinkedIne až tak, že  obchodníčky nestíhali spracovávať leady 🙂

O Business Lease

Ich vášňou je mobilita a jej riešenia. História firmy Business Lease siaha do roku 1989 a za ten čas sa si získali solídnu povesť vo všetkých aspektoch riadenia vozového parku.  

Spoločnosť spája všetky pobočky Business Lease v Českej republike, Slovensku, Poľsku, Maďarsku, Rumunsku a Business Lease International so sídlom v Holandsku.

Na Slovensku zamestnávajú 40 osôb. 

Aké zadanie nám pristálo na stole 

Spoločnosť Business Lease mala vo svojich marketingových plánoch na rok 2020 za cieľ rozbehnúť nový obchodný nástroj/kanál – LinkedIn.  Vnímali ho ako alternatívu cold-callingu. 

Požiadavky zneli:

  • naučiť obchodný tím pracovať s LinkedInom, 
  • Vedieť efektívne vyhľadať cieľovku, 
  • priniesť relevantné leady a posunúť ich obchodnému tímu.

Situácia s obchodným procesom v Business Lease

Obchodníci majú za cieľ uzatvárať nové zmluvy. Obchodný proces zjednodušene spočíva v tom, že sa dostanú na stretnutie, zistia potreby, vypracujú cenovú ponuku a uzatvoria spoluprácu.

Bariérou a zároveň potrebou je zistiť potreby klienta – na stretnutí alebo iným spôsobom.

Prerušili spoluprácu s agentúrou na navolávanie stretnutí.

Vlastný tím získaval stretnutia cez referencie, cez databázy, ktoré mali k dispozícii a cold outreach taktikami. To však nepokrývalo dosť stretnutí.

Klienti sú nevedomí alebo neistí.

Nevedomí znamená, že nie vždy poznajú iné možnosti, ako uspokojiť svoju potrebu mobility a iné možnosti financovania a servisu. 

Neistí znamená, že nie úplne veria, že sa im to finančne alebo inak – časovo, ušetrením vlastných nervov a administratívne, oplatí.

Ich požiadavkou bolo vyškoliť 10 obchodníkov, plus osoby z HR a marketingu. 

“Na začiatku sme navrhli, aby si v Business Lease vytipovali 1 – 3 obchodníkov, s ktorými by sme užšie spolupracovali. Prečo? LinkedIn je sociálna sieť, na ktorej je potrebné sa prezentovať, komunikovať. Chce to čas a nie je pre každého. Ak má nahrádzať cold-calling, nemusí každému sedieť. Niekto radšej píše, niekto radšej volá. Ten, čo volá, to vie vybaviť stále rýchlejšie. Niekedy sa ale ani ten cez asistentku neprevolá, takže by dostali ten svoj priestor.”

Stano Merc

Tejto skupine ľudí sme vytvorili 3 workshopy: 

  1. Úvod do sociálne siete LinkedIn
    1. Všeobecné informácie o fungovaní LinkedIn 
    2. Ako si nastaviť profil, resp, čo má obsahovať profesionálny LI profil 
  2. Vyhľadávanie relevantných osôb/cieľovky na základe filtrov
    1. Dôležité pre obchodníkov, aj tých, čo sa venujú iba cold-callingu, ale aj HR
    2. Osnova prípravy na stretnutie
    3. Premýšľanie a nájdenie organizačnej štruktúry firmy, ktorý rozhoduje o spolupráci 
  3. Ako má obchodník spolupracovať s marketingom 
    1. Budovanie značky obchodníka/firmy
    2. Prečo tvoriť osobné príspevky 
    3. Výhody a využite kvalitného hodnotného obsahu (case study, prieskumy, webináre ) 

LEAD MAGNETY / ZÍSKAVANIE LEADOV

Na LinkedIne tak, ako v každej obchodnej komunikácii, najlepšie funguje, keď hovoríme o prínose a benefite služby, o trendoch a edukujeme klienta.

Vytvorili sme lead magnety. Ich úlohou je získať kontakt na klienta – telefón a e-mail na decision makera, príp. zistiť potreby.

Prieskum

Podarilo sa nám získať štyridsaťšesť odpovedí, tridsaťštyri od ne-klientov a z toho bolo dvadstať kvalifikovaných leadov pripravených pre obchodný tím. V prieskume sme zistili aktuálne potreby cieľovky. Klientom sme dali inšpiráciu, ako iné firmy riešia mobilitu v situácii s covidom. Výsledky prieskumu sme komunikovali na webe a v PR.

Porovnanie financovania

Tento materiál slúži pre vyššie popísaný problém – Klienti sú nevedomí alebo neistí.

Využili sme to v novembri a decembri v LinkedIn automatizácii a spolu to prinieslo veľmi dobré výsledky. Ďalej o tom nižšie – v LinkedIn automatizácii.

Optimalizácia profilov

Vytvorili sme desať  profilov. Predtým, ako sa obchodník začne prepájať s ľuďmi na LinkedIne, musí byť z jeho profilu jasné, prečo má k prepojeniu dôjsť. 

Zároveň dostal obchodný tím domáce úlohy:

  • Rozširovať si sieť kontaktov (každý deň venovať 15 minút a prepájať sa s definovanou/relevantnou cieľovou skupinou)
  • Publikovať jeden post týždenne

Realita? 

Post si neurobil a nepublikoval nikto. Rozširovať sieť kontaktov – prvý týždeň, dva, si tri štvrtiny rozširovali, potom prestali. Uvedomili sme si videli, že nielenže nebudú robiť posty, ale ani nebudú rozširovať kontakty. 

Nebolo to pre to, že by v LinkedIne nevideli dobrý obchodný kanál. Akurát ich vyťaženosť, denná operatíva na miske váh vyhrávali nad časom, ktorý by mohli venovať LinkedInu. V maile nám napokon pristalo ďalšie zadanie: 

Ako spraviť z LinkedInu efektívny nástroj a odbremeniť obchodníkov. 

Ako sme nad tým uvažovali 

S vybranými obchodníčkami sme sa pustili do aktívnej práce s LinkedInom  – rozširovanie siete kontaktov i tvorba obsahu. 

Pracovná vyťaženosť a malá zručnosti pri tvorbe obsahu nás donútila porozmýšľať nad tým, ako im zjednodušiť aktivity na LinkedIn. 

Vybrané obchodníčky už mali profily vytvorené, teraz prišlo na rad rozširovanie siete kontaktov. 

Nasadili sme s nástrojom LinkedIn Sales Intelligence. Vyrobili sme prvý kontakt. 

Keď už mali dostatok kontkatov (1000+), odporučili sme im komunikovať aj prostredníctvom príspevkov a z času na čas pustiť aj outreach kampaň.

Aj v tomto momente sme vnímali rezervy automatizácie. 

Obchodníčky museli tento nástroj zapínať každý deň, aby si sieť rozširovali. Zároveň dostali veľa odpovedí (potvrdenie pripojenia na LinkedIn), no nevedeli, čo s tým ďalej. 

Potrebovali kvalifikovanejšie kontakty

Ako sme priniesli kvalifikovanejšie prepojenia

Prešli sme na nový nástroj, ktorý im výrazne ušetril čas a priniesol kvalifikovanejšie leady. Nemuseli už nič klikať, ani nastavovať, sieť sa im rozširovala automaticky. Zapojili sme obchodné princípy, ktoré poznajú ľudia z cold-callingu v sekvenciách správ na LinkedIne. 

Správne naformulované sekvencie správ cez LinkedIn otvárajú obchodnú komunikáciu

Ako im sekvencie správ otvárali obchodnú komunikáciu. 

  1. Connection request
    1. prepojiť sa
    2. vyvolať záujem/dať benefit, prečo sa kontaktujeme
  2. Follow up 1
    1. kvalifikovať lead
    2. zisťovanie potrieb (to len možno)
  3. Follow up 2
    1. Hodnotný obsah
    2. Budovanie dôvery

Ako vytvoriť connection request správu, aby ste dosiahli svoj B2B zámer 

Ako by mal vyzerať hodnotný obsah?

Business Lease už malo vytvorenú prezentáciu o porovnávaní financovania vozového parku. Našou úlohou bolo nasmerovať k tomu, ako má hodnotný obsah vyzerať. Z našej skúsenosti je to taký text/materiál, ktorý keď pošleme klientovi, tak na firmu budú spomínať v dobrom, aj keby s nimi nespolupracovali.

Nesmie to byť žiadna produktová tlačenka.

Naša úloha pri tvorbe obsahu bola editačná. Business Lease sme dali hinty, ako by to malo vyzerať. Prvý draft sme “skartovali” :). Išlo produktový leták, ktorý sme nechceli. Na druhej strane obsahovo to bolo hutné, len bolo treba polovicu vyhodiť a zvyšnú polovicu úplne preskupiť.

Nakoniec z toho sme robili wider frame, že ako by to malo vyzerať a to už potom bolo rovno zalomené, plus grafika. 

Potom urobili LinkedIn page, ktorá je zamknutá za e-mail na stiahnutie. Doteraz je to stále hodnotný materiál, ktorý dokážeme použiť. Je to kalkulácia rôznych spôsobov financovania vozového parku. 

“V B2B platí, že ak zastupujete firmu, ktorá rieši komplexný produkt (operatívny lízing, financovanie a správa vozového parku a prenájom vozidiel), ten možno ani nie je dôležitý. My na začiatku totiž nevieme, či to bude napokon klient, ktorého bude riešenie krátkodobý prenájom vozidiel alebo operatívny leasing. Nerozdeľoval by som preto obchodníkov na tie produkty, môže to byť len kontakt, ktorý to zistí, čo ten klient potrebuje.”

Stano Merc

Zavedenie Sales Intelligence nástroja prinieslo:

  • Oslovenie viacerých cieľových skupín. Zapojenie viacerých filtrov cieľovky (rôzne segmenty, personalizovanejšie oslovenie)
  • Možnosť mať spustených viacero nástrojov
  • Ušetrenie času obchodníčkam, ktoré spracovávali prichádzajúce správy a dopyty
  • Best-practice pre B2B obchod LinkedIne, ktoré sme zaviedli pre Business Lease
  • Možnosť A/B testovať sekvencie správ a vyhodnocovať ich obchodnú úspešnosť
  • Dáta – jednoznačné výsledky a možnosť vyhodnocovať obchodnú komunikáciu

Prepojenie na 4 faktory obchodného úspechu. 

Výsledky 

* priemer výsledkov na jednu kampaň jednej obchodníčky, ktoré sa opakujú cca každé 2 mesačne 

  • 44 správ
  • 33 follow-up komunikácia
  • 7,5 leadov
  • 3,6 cenové ponuky
Obchodníčka  Zuzka je najlepší príklad úspešnosť spolupráce v Business Lease. 6.októbra nastúpila do práce po materskej. S prvým nástrom získala hneď niekoľko kontaktov. V novembri poslala cenovú ponuku. V decembri mala prvého klienta. 

Testimonials

“Klient BL je pre mňa je to srdcovka. Počnúc CEO Luciou Šickovou, ktorá ma drive a máči sa mi jej biznis premýšanie, cez marketingovú riaditeľku Peťu Volčkovú až po baby obchoďáčky, ktoré sú rakety. Poznajú si svojho klienta, produkt a to dokonale. 
Tým pádom vieme aj my za Diametro využiť to, čo im už funguje. My poznáme obchod, ony klienta a produkt, a tak vzniká skvelé synergia a spolupráca. Čísla to len podčiarkuju. A priznávam, aj ich produkt – operatívny lízing je pre mňa srdcovkou.“

Stano Merc

Zostaňme v spojení

Ak vás zaujíma, ako z LinkedInu možno vytvoriť nový obchodný kanál, ktorý vám prinesie leady, rezervujete si 45-minútovú bezplatnú konzultáciu.

Prečítajte si aj:
Prípadová štúdia – V krátkom čase leady a pozvania do tendrov

Prípadová štúdia o LinkedIn automatizácii pre firmu IRON MOUNTAIN. Pozrite Čítať viac

Pridaj komentár

Vaša e-mailová adresa nebude zverejnená. Vyžadované polia sú označené *