Preskúmajte lead magnety! Dajte hodnotu klientovi

Z hľadiska obsahu majú lead magnety obrovský význam pre klienta, obchodníka aj marketéra. Lead magnet patrí medzi spoľahlivých ťahúňov online marketingu v B2B. Zatiaľ však nie je potenciál lead magnetu naplno využitý. Firmy pomocou neho dokážu pritiahnuť potenciálnych zákazníkov a generovať nové leady. Ponúka hodnotný obsah a pokiaľ vďaka nemu nezískate platiaceho klienta, ľahko ho vymeníte za aspoň e-mailovú adresu. Poďte ho s nami preskúmať!

“Dajte potenciálnemu klientovi hodnotný obsah. Dajte mu niečo, kvôli čomu bude na vás spomínať v dobrom, aj keby s vami nespolupracoval. Obohatíte ho o vedomosť, ktorú nemal alebo mu pripomeniete starú známu a užitočnú vec, ktorú nemá pri svojich denných povinnostiach stále na očiach.”

Stano Merc

Aké lead magnety poznáme?

Je ich veľa. Medzi tie najviac zaužívané patria:

  • Case study
  • E-book
  • Checklist
  • Webinár
  • Infografika
  • Report, research, štatistika
  • Trendy
  • Free trial
  • Tutorial
  • Prieskum
  • Newsletter
  • Podporné skupiny
  • Bezplatné konzultácie

Lead magnet nemusí smerovať k spolupráci, ale vďaka jeho pridanej hodnote na vás klient myslí v dobrom. Poďme sa pozrieť bližšie na jednotlivé formy lead magnetov, s ktorými máme skúsenosť. Tieto sme si overili v praxi a naozaj fungujú.

Case study

Case studies alebo prípadové štúdie sú skvelým obsahom lead magnetu. Dokážete popísať úspešný projekt, dlhodobú spoluprácu a čitateľovi poskytnete hard data. Z pohľadu klienta je case study dôkazom, že to, čo robíte, prináša aj reálne výsledky. 

Vďaka dobre spracovanej prípadovej štúdie sa vám u klienta môže naskytnúť príležitosť na obchod. Veľa klientov chce počuť presný dôkaz toho, čo sa vám už podarilo u iného klienta. Chcú vidieť výsledky, chcú jasný dôkaz, aby s vami spolupracovali. Aj vďaka dobrej case study sa vám môže podariť docieliť stretnutie alebo si dohodnúť telefonát. To je potvrdenie, že potenciálny klient má záujem dozvedieť sa viac.

Čo by mala dobrá prípadová štúdia obsahovať?

  • Čo klient získal spoluprácou s vami –  už v nadpise
  • Popis situácie pred spoluprácou
  • Ako ste nad zadaním uvažovali 
  • Čo ste klientovi priniesli
  • Čísla
  • S čím ste sa museli popasovať a ako sa vám to podarilo
  • Čo na to povedal klient, s menom a pozíciou vo firme

Ak nemáte jednoznačne interpretovateľné čísla alebo nemôžete ich zverejniť, vyberte sa cestou success story. Je podobná ako case study, len v nej nemusíte tak lipnúť na dátach a pridáte viac skúsenosti a citácií od klienta.

Ebook

Ak máte čo povedať či chcete prispieť originálnym obsahom, napíšte ebook. Nemusíte doň vložiť celé vaše know how. Ebook je výhradne edukatívny materiál s pridanou hodnotou, ktorý chcete zameniť za e-mail. Z hľadiska marketingu je ebook vynikajúcim nástrojom na prezentáciu vašej firmy. 

Vďaka nemu môžete klientom, ktorí si ebook stiahli, zasielať s ich súhlasom novinky a predávať služby či produkty. Výhodou je, že váš ebook si môže klient kedykoľvek otvoriť, vrátiť sa k nemu a naštudovať si, čo potrebuje. Ľahko sa šíri, má interaktívne prvky, aktívne webové linky a dokonca môže slúžiť aj ako predajný kanál, nielen ako marketingový nástroj. 

Možno budete zo začiatku váhať, ako začať. Vtedy vám môže pomôcť náš blog o prekonávaní bariér pri tvorbe (akéhokoľvek) obsahu.

Checklist

Checklist v podobe praktického zoznamu je dobrý najmä preto, že plní jednoduchú, ľahkú a rýchlu pomôcku. Takisto je to dobrý ťahák, ku ktorému sa viete vrátiť. Príkladom super užitočného checklistu môže byť súbor krokov, ktoré treba podniknúť na LinkedIn-e. Takýto zoznam by sa mohol volať “Vaša týždenná rutinná práca s LinkedInom”. 

Možností máte naozaj veľa. 

Príklad checklistu:

  • Firma, ktorá dodáva softvérové riešenia pre zákaznícky servis – Denná rutina komunikačných štandardov pre agenta na call centre
  • IT firma, ktorá robí dátovú bezpečnosť – aké druhy firemných dát zabezpečiť
  • Postup, na čo nezabudnúť pri tvorbe príspevkov na sociálne siete
  • 10 bodov, čo má obsahovať článok na firemnom blogu

Checklisty môžete klientom zasielať mailom alebo cez súkromnú správu na LinkedIn-e. Takisto vám môžu pomôcť aj rôzne šablóny na uľahčenie komunikácie na LinkedIn-e. Ak robíte aktívny mailing na klientov, máme pre vás príklady, ako by mohla vyzerať vaša komunikácia. Ušetríme vám námahu. Pozrite sa na tento vzor z našej praxe. 

Webinár

Webinár sa udomácnil aj na Slovensku. Spočiatku naň ľudia reagovali rozpačito, keďže offline priestor bol naplno otvorený a nebol dôvod presúvať tieto aktivity do online prostredia. Webinár plní rovnakú úlohu ako seminár s tým rozdielom, že sa uskutočňuje online.

Obsah webináru treba prispôsobiť, čo ním chcete dosiahnuť. Je vaším cieľom získať nové kontakty? Poskytnite obsah z vlastných skúseností a z trhu, ale nesmerujte do produktovej prezentácie. 

Chcete presvedčiť už existujúce kontakty? Vtedy to môže byť demo ukážka. Webinár z hľadiska marketingu plní takisto funkciu one on one prvého stretnutia. Okrem toho dokážete vďaka webináru pozbierať niekoľko emailov a ďalej s nimi pracovať. Vďaka nim dokážete komunikovať ďalej. Veľmi záleží od toho, akí ste zruční obchodníci. 

Perfektne naplánovaný a informáciami nabitý webinár môžete pokojne brať ako obchodné stretnutie, hoci aj pre 40 ľudí. Tu poradíme jednu šikovnú skratku. Keď už urobíte pri registrácii follow up, zistite čo najpresnejšie očakávania účastníkov. To platí pre prípad, ak nemáte registrovaných stovky účastníkov. Ak to dobre načasujete, v zásade dokážete predávať hneď v úvode. Individuálne obchodné stretnutia sa dajú dohodnúť ešte pred webinárom. Ako na to? Pošlete follow up email na registrovaných s otázkou “aké máte očakávania od webinára? Môžeme obsah ešte prispôsobiť publiku”.

Nezabudnite na email na samotných účastníkov po webinári. Určite odporúčame poslať záznam z webináru a následne si otvoriť obchodnú debatu. 

Infografika 

Materiál s pridanou hodnotou, ktorý sa ľahko šíri a je rýchlo čitateľný. Plní podobné funkcie ako ebook. Typické vlastnosti infografiky:

  • veľmi stručné textové spracovanie,
  • jednoduché grafické prevedenie,
  • vizuálne atraktívne a zrozumiteľné, 
  • obsahuje hodnotné aktuálne informácie zo sféry, na ktorú reaguje vaša cieľová skupina.

Ak sa chystáte osloviť HR manažérov a máte v pláne im predať školenie zamestnancov v oblasti sebarozvoja, poskytnite im najprv najnovšie informácie z oblasti ľudských zdrojov. Naštudujte si štatistiky a fakty a vizuálne ich pútavo ich spracujte. Stačí materiál na jednu stranu. Menej je viac.

Reporty 

Hodnotná pomôcka pre vašich (možno) budúcich klientov s dátami, štatistikami alebo menším research. Cieľom je týmito informáciami uľahčiť život firmám, prípadne ich zamestnancom. Možno sa im konkrétna štatistika bude hodiť na meeting s nadriadeným, možno sa vďaka nej podarí vyriešiť stále sa opakujúci problém s časom. A možno sa vám otvoria vďaka tomu dvere na obchodné stretnutie. 

Trendy 

V súčasnosti je náročné pre každého manažéra sledovať aktuálne trendy, pretože potrebuje v prvom rade ušetriť čas. Fokus na dennú agentu to nedovoľuje. Uľahčite preto druhým prácu a sledujte trendy za nich. K relevantným dátam je síce potrebný prieskum a byť neustále v obraze, to vám však otvorí ďalšie možnosti. Ak spíšete trendy do prehľadného dokumentu a distribujete na správnych ľudí, získate si dôveru a s veľkou pravdepodobnosťou si na vás spomenú pri tendri, obchodnom stretnutí dodávateľov alebo pri organizácii konferencií. 

Prieskum

Obrovskou výhodou prieskumu je, že vám rovno prinesie leady. Na jednej strane položíte  otázku, ktorej odpoveď vám napovie veľa o respondentovi. Do prieskumu umiestnite ďalšie skryté otázky. Napr. “Máte záujem o viac informácii v téme…” a dáte možnosti na výber. Schválne, nedávajte uzavretú otázku “Chceme stretnutie s demo ukážkou – áno/nie”. 

Vďaka tomu sa vám podarí získať dôležité informácie, na ktoré sa dá nadviazať. Následne sa budete snažiť dohodnúť si obchodné stretnutie s respondentami prieskumu. Vďaka prieskumu získate hodnotný materiál pre branding aj marketing firmy, ktorá prieskum realizuje. 

Free trial

Ak poskytujete službu, ktorá dodáva elektronický produkt (napríklad audit, kontrolný zoznam alebo návrh), môžete získať potenciálnych zákazníkov tak, že im na ich e-mailovú adresu ponúknete bezplatnú vzorku vášho produktu. Na vašej webovej stránke to veľmi dobre ukáže, ak ponúkate bezplatnú skúšobnú verziu produktu alebo služby. Automaticky sa free trial stáva lead magnetom na legálne získanie e-mailovej adresy potenciálnych zákazníkov.

Tutorial 

Užitočné nástroje na automatizaciu uľahčujú prácu každý deň, ak viete, ako ich používať. Inak sú vám na nič. Ak ovládate výhody niektorého efektívneho nástroja, ktorý radi v práci používate, podeľte sa o vaše “how to”. Práve zjednodušený návod má hodnotu pre vášho budúceho klienta. Natočte krátke video, ako vysvetľujete jeho používanie, nahrajte si obrazovku monitora alebo telefónu alebo pošlite audionahrávku výmenou za email. 

Newsletter

Email marketing patrí k stabilným marketingovým aktivitám, a napriek komplikácii s GDPR sa stále využíva. Dôležitý ukazovateľ je open rate. Ak sa pohybuje okolo 30 %, dosiahli ste výborný výsledok. Frekvencia a žáner newslettrov záleží od vášho cieľa, čo nimi chcete dosiahnuť. Ak je to váš hlavný predajný kanál, naviazaný na ecommerce biznis alebo potrebujete pravidelne komunikovať so zákazníkmi, posielajte čo najviac mailov. Je to váš hlavný odbytový kanál. Ak však len edukujete, postytujete lifestyle informácie alebo produktové novinky, uberte z intenzity. V opačnom prípade sa môže stať, že sa vám z odberu noviniek budú zákazníci odhlasovať. 

Podporné skupiny

Pri tomto druhu lead magnetu vychádzajte z faktu, že ľudia vo všeobecnosti radi zdieľajú. Ak sa ich opýtate na názor, nemajú zábrany ho vyjadriť. Preto sa oplatí zriadiť a živiť komunitu, v ktorej si zákazníci na určitú tému vymieňajú veľa informácií, zdieľajú novinky, vychytávky a skúsenosti. Do skupiny sa môžete ako administrátor alebo zriaďovateľ skupiny zapájať aj vy. Občas môžete bezplatne poradiť, inokedy ponúknuť platenú službu. V komunikačnej platforme Slack sa dá zriadiť skupina s témami a dokumentami, ale takisto sa dajú využívať bežné formy skupín na sociálnych sieťach.

Bezplatná konzultácia

Existuje len málo účinných techník získavania potenciálnych zákazníkov, ktoré sú také účinné a nákladovo efektívne ako poskytnutá služba zdarma. Ak poskytnete čokoľvek zdarma, zabodujete. Vyskúšajte napríklad konzultáciu formou 30 minút zdarma. Vymeňte ju za recenziu na našom webe, na Google alebo LinkedIn profile alebo skrátke kdekoľvek, kde to má pre vás zmysel. Referencie a recenzie majú význam na tom mieste, kde sa nachádzajú vaši existujúci alebo budúci zákazníci.

Ak ste sa rozhodli pre ktorúkoľvek formu lead magnetu, nezabudnite na jednu podstatnú vec. Vždy by mal lead magnet ponúknuť okamžitý úžitok. Pokiaľ neviete, pre ktorý lead magnet sa máte rozhodnúť, vyskúšajte všetky. Vylučovacou metódou prídete na to, ktorý má najlepší zásah.

V Diametro milujeme lead magnety. Dávajú nám zmysel. Ak ich chcete mať aj vy vo vašom portfóliu, napíšte nám, radi vám lead magnet vymyslíme, aj zrealizujeme. 

Prečítajte si aj:
Najčastejšie chyby obchodníkov na LinkedIn-e

Profesionálna sieť LinkedIn má mnohé benefity pre majiteľov firiem, manažérov, Čítať viac

7 tipov, ako si vytvoriť na LinkedIne connection request

Každému prichádzajú správy so žiadosťou o prepojenie na LinkedIn. Niektoré Čítať viac

Pojmy v B2B obchode a marketingu. Viete, čo znamenajú?

Mnohí z branže ich nevedia správne používať. Laik by asi Čítať viac

7 fáz procesu predaja v B2B

Proces predaja je štruktúrovaný opakujúci sa tok aktivít na dosiahnutie Čítať viac