4 faktory obchodného úspechu na LinkedIn-e

Sep 1

Sieť LinkedIn sa najprv profilovala ako sieť profesionálov, ktorí mali záujem o novú prácu, chceli zmeniť pozíciu alebo sa uchádzali o nové miesto vo svojom odbore. Tak tomu bolo už v roku 2003, keď bola táto sieť uvedená na trh.

Dnes slúži LinkedIn ako užitočný nástroj dobrých kontaktov, pre networkingové a marketingové účely pre obchodných riaditeľov a majiteľov firiem. LinkedIn využíva rôzne formáty na dosiahnutie už spomínaného úspechu v B2B segmente.

Prečo komunikovať vašu činnosť práve na LinkedIn-e? Koho to zaujíma? Ak narazíte na stenu, kde si nedokážete zodpovedať tieto základné otázky, asi niečo s úspechom nepôjde tak, ako ste si predstavovali.

Na LinkedIn-e nie sú aktívni všetci, ale na Slovensku má LinkedIn profil založených 510 000 ľudí. K niekomu dôležitému sa dostanete cez asistentku a pritom na LinkedIn-e ani nemá vytvorený účet. V inej firme to však telefonicky nejde, ale riaditeľa zastihnete priamo prostredníctvom LinkedIn-u a dohodnete si stretnutie.

Vďaka Linkedin-u sa môžete stať inšpiráciou pre druhých, pokiaľ tvoríte hodnotný obsah. Zároveň si ním budujete osobný brand. Zaujímavosťou je, že tvorbou obsahu sa zaoberá len len 2 % ľudí. V Diametre sa najintenzívnejšie venujeme budovaniu B2B obchodu.

Čím začať? Majte v tom jasno!

LinkedIn nie je všemocný. Je len nástrojom na dosiahnutie želanej zmeny. Dôležité je mať jasno v tom, akú zmenu chcete dosiahnuť po nastavení komunikácie na LinkedIn-e v závislosti od aktuálneho stavu.

Všeobecne môžeme povedať, že dosiahnuť v B2B segmente úspech na LinkedIn-e môže mať rôzne podoby:

Pozvánka do tendru
Dohodnuté obchodné stretnutie
Viac aktívnych kontaktov
Angažovanosť obchodníka do obchodného procesu
Zlepšiť priebeh obchodného procesu

Mali by ste sa zastaviť a definovať si priority. Veľmi dobre sa môžu v komunikácii dopĺňať aj jednotliví zástupcovia firmy. Obchodní riaditelia a reprezentanti majú na starosti obchodný proces, hovoria k ľuďom zo skúseností, edukujú cieľovú skupinu, tvoria hodnotný obsah a premosťujú to občas s benefitmi ich produktov.

Jednotliví CEOs firiem sa starajú o branding smerom ku klientom, aj k uchádzačom. Ukazujú víziu, smerovanie a predstavujú ďalšie kroky firmy. Informujú o aktuálnych trendoch v odvetví a spôsoboch, ako na ne plánujú reagovať.

Marketingoví manážeri komunikujú a propagujú služby alebo produkt tomu správnemu publiku. Plus kampane, novinky, novo-vytvorený firemný obsah. Podstatné je, aby to bol ten zamestnanec alebo predstaviteľ firmy, kto má čas byť aktívny na sociálnej sieti.

V závislosti od pozície firmy si jednotliví predstavitelia pridávajú kontakty do svojej siete. Spájajú sa s ľuďmi na pozíciách podľa toho, koho by publikovaný obsah mal zaujímať.

Sieť kontaktov

Na to, či uspejete v B2B má obrovský vplyv fakt, koho máte vo svojej sieti.

Aj marketing sa dá vyjadriť matematickou rovnicou: kvalita * kvantita = úspech.

Čo presne to znamená? Ak máte vo svojej sieti menej ako 500 kontaktov, LinkedIn algoritmus bude limitovať vaše posty a nebudú sa zobrazovať tak často. Dokonca vidíme nižšiu úspešnosť prepájania sa s novými ľuďmi, a to až o 10 – 15%.

Rozhoduje aj kvalita kontaktov. Ak by ste mali vo vašej sieti iba samých Indov, Bangladéšanov alebo iné, často fejkové profily, je vám kvantita zbytočná. Poznajte svoju cieľové publikum, na akých pozíciách pracuje, aký typ firmy reprezentuje a aký má pre vás prínos.

Ak máte dnes vo svojej sieti 200 kontaktov, nič nie je stratené. Do 3 mesiacov ich môžete mať 1000. Vyfiltrujete si ich pomocou vyhľadávacieho LinkedIn okna a filtrov.

Ak to s LinkedInom myslíte vážne, tak po krátkom čase odporúčame použíť platenú verziu Sales Navigator, ktorá Vám ponúka oveľa viac filtrov, navyše si ich viete uložiť. Užitočná metrika výkonu na LinkedIn-e je skóre SSI, ktoré je práve v tejto platenej verzii.

SSI vyhodnocuje atraktivitu vášho profilu. Podľa toho algoritmus LinkedIn-u uprednostní váš príspevok alebo post niekoho iného, prípadne vám odporučí, aké máte rezervy vo využívaní LinkedIn-u.

Poznajte svojho zákazníka

Obsah by mal čítať ten správny človek – reprezentant vašej cieľovej skupiny. Ak máte definovaných decision makerov vo vašich aktuálnych aktívnych kontaktoch, potom môžete využiť hneď niekoľko účinných techník, ako sa s celou firemnou štruktúrou, ktorá rozhoduje o spolupráci s vami spojiť. Môžete na to ísť manuálne alebo využiť sales intelligence nástroje. Ak ich nepoznáte, radi vás s ním zoznámime. Rezervujte si bezplatnú 30min. konzultáciu

Každú značku a firmu reprezentuje nejaký konkrétny užívateľ. Je to osobnosť, na ktorú by ste mali cieliť vašu pozornosť. Váš klient. Ak ju správne definujete, budete mať jasno aj vo vašej cieľovke. Na základe nej viete definovať vaše ciele a prispôsobiť komunikáciu, produkt, službu. Edukujte zákazníka, dávajte mu stále viac. Budujete dôveru a nie len predávate. Oplatí sa zdieľať vlastné skúsenosti, ktoré riešite na dennej báze. Ak ste pomohli dvom klientom s jednou konkrétnou vecou, je možné, že pomôžete stovke ďalších, prípadne túto skúsenosť prenesiete na potenciálnych zákazníkov.

Potrebujete mať jasno v tom, na akej pozícii sedí, v akej firme, aké sú spoločné vlastnosti týchto ľudí a spoločností. To vám pomôže v cielení, filtrovaní, v prospektingu. Potrebujete poznať denno-denné problémy týchto osôb. Čo ich štve na poradách? Aký tlak na nich vyvíjajú nadriadení? Aké majú potreby a čo by im pomohlo? To vám pomôže v správnom komunikovaní produktu tak, aby ich ste ich oslovili. To môžete premietnuť do cold callingu, názvu webinára či príspevku na LinkedIn-e.

LinkedIn Inbox

Spojenie môžete nadviazať priamo cez inbox, čiže napísať priamu správu, ak ste už s daným človekom v spojení. Netreba to však preháňať, netreba byť otravný alebo sa predávať príliš skoro. Ako pre CEO by ste boli už dvadsiaty v poradí tento týždeň, čo mu volá s nejakou ponukou, na LinkedIn-e budete šiesty. Pri poslaní správy očakáva druhá strana úžitok, pridanú hodnotu, čokoľvek, čo mu môže byť prospešné. Stručne, jasne a konkrétne. Ak trafíte na problém, ktorý druhá strana na dennej alebo týždennej báze rieši, máte jeho pozornosť a ste v hre.

Časy, keď vyhrával nátlakový americký tvrdý predaj, sú už dávno preč. Vašu cieľovú skupinu preto odporúčame dobre spoznať. Viete, čo denne beží hlavou technického riaditeľa? To, čo rieši každý týždeň na porade. Buchne po stole a povie: “A zase tu máme tento problém?!” Ak ho dokážete zaujať, že práve s týmto problémom ste sa už stretli a podarilo sa vám ho vyriešiť, na 100% vám venuje viac času.

Postupne posúvame od ambícií k zmyslu, a preto je omnoho dôležitejšie poskytnúť klientovi hodnotu namiesto orientácie na okamžitý predaj. Prakticky všetci kupujeme tovary a služby, a preto pochopme aj stranu predávajúceho. Načúvajme nášmu publiku.

Na konci každej komunikácie dajte jasne najavo, čo chcete, aby človek na druhej strane linky urobil. Má vám zavolať, napísať alebo poslať poštového holuba? Možno vám je to jasné, ale jemu nie. Než dočíta príspevok, zabudne. Napíšte mu preto citlivo, ale asertívne, čo od neho očakávate. Zvyšujete šance, áno, na obchodný úspech.

Obsah a značka

Keď už máte tých správnych ľudí vo svojej sieti, využite to. Poslali ste im žiadosť o spojenie. Možno so správou, možno aj s follow-up správou. Ale po polroku na vás môže zabudnúť. Vtedy sa mu pripomeňte alebo to robte pravidelne. Môžete to docieliť pomocou hodnotného obsahu, ktorý si rád prečíta, napríklad postami na LinkedIn-e, ktoré budete publikovať.

Ďalšou formou je lead magnet, ktorý im doručíte správou alebo emailom. Dôležité je, aby ste si dali pozor a zbytočne skoro sa nepredávali. Radšej pridajte hodnotu. Áno, je ťažké nájsť vždy ďalší dôvod, prečo sa ozývate, ale keď sa mu ozvete a obohatíte ho užitočným obsahom, určite na vás bude spomínať v dobrom ďalej. V momente, keď sa budú rozhodovať o novom dodávateľovi, pravdepodobne si na vás spomenie.

Prečo by ste mali tvoriť obsah, lead magnety a písať príspevky? Kvôli tomu, aby ste dali o sebe vedieť, udržiavali aktívny kontakt s klientom a dokázali aj náhodného konzumenta vášho obsahu dostať na obchodné stretnutie. Vďaka contentu mu dáte hodnotný materiál, ktorý mu pomôže vyriešiť jeho aktuálny problém.

Stačí si niekedy nájsť len minútu čas a vytvoriť obsah z praxe. Ako na to? Cestou z obchodného stretnutia som premýšľal nad námietkou, ktorú som dostal od klienta. Keďže sa mi na ňu podarilo dobre zareagovať a klient bol s riešením situácie spokojný, rozmýšľal som nahlas. Nahral som situáciu na hlasový záznamník, poslal copywriterke, editol obsah a publikoval na LinkedIn-ne. Celý proces trval niekoľko minút.

Autenticita vyhráva na plnej čiare. Komunikujte odborne, svojsky, ale zároveň poskytujte pridanú hodnotu zdarma. Nasýťte ľudí kvalitným obsahom a nie reklamnou vatou. Doprajte im pocit, že čítaním vášho príspevku nestratili vzácnu komoditu – ich čas.

Tým, ako komunikujete na LinkedIn-e, ako komentujete iných príspevky, aké články publikujete, máte našliapnuté nielen k úspechu, ale aj k dlhodobým spoluprácam, kvalitným obchodným, aj osobným vzťahom, ako aj k stabilnému vybudovaniu dôvery. Nechcete sa stať jednorazovým výstrelom, chcete pracovať na kvalitných a hlbokých vzťahoch. V takom prípade poskytnite lead magnety, ktoré vám prinesú nové kontakty a utužia tie verné.

Čas je priorita

Ťažíme z našich zručností, skúseností a využívame sales intelligence nástroje. Určite si, koľko času chcete LinkedIn-u venovať. Niektoré aktivity viete automatizovať, robotizovať a na niektoré dokážete nastaviť proces tak, aby vám s tým pomohli vaši kolegovia. Na druhej strane všetko ide aj manuálne.

Obchodník to zvádne robiť aj sám. No ideálne je, že už len odpovedá na otvorenú obchodnú komunikáciu alebo reaguje na otázky či dopyty. Ak sa mu podarí nadviazať kontakt, mal by mať aj čas ho ďalej kultivovať, rozvíjať a starať sa oň. Outsourcovať a automatizovať sa dajú mnohé úkony – od lead generation cez rozširovanie kontaktov, manažment komunikácie až po zadanie content plánu.

Okrem tvorby contentu dokážeme prepojiť vašu LinkedIn komunikáciu s CRM systémom, aby ste mali v evidencii každého zákazníka, každú vybavenú LinkedIn správu, stiahnutý e-book, registráciu na webinár, každý nevybavený e-mail alebo telefonát. Skrátka – nespoliehame sa na zázraky.

Je veľa faktorov, ktoré majú vplyv na obchodný úspech. Niektoré ovplyvniť viete, iné nie. S tými riadenými vám dokážeme pomôcť.

Stano Merc