Ako využiť LinkedIn na social selling: Praktický sprievodca pre B2B obchod
LinkedIn už dávno nie je len miestom na hľadanie práce. Stal sa kľúčovým nástrojom pre obchodníkov, ktorí chcú budovať vzťahy, získavať nové leady a posilniť svoju osobnú značku. No nestačí si len vytvoriť profil a čakať, kým vás klient osloví.
Social selling je spôsob, ako využiť LinkedIn strategicky – nadviazať hodnotné spojenia, poskytovať hodnotný obsah a stať sa dôveryhodným partnerom pre vašich potenciálnych zákazníkov. Ak chcete byť v B2B predaji úspešní, LinkedIn by mal byť vašou pracovnou platformou, nie len zbierkou kontaktov.
Prečo by ste mali v B2B predaji využívať social selling?
Social selling je dobrý na budovanie dôvery, len v online priestore. Podľa štatistík obchodníci s vysokým Social Selling Indexom (SSI) uzatvárajú obchody až o 45 % častejšie (Hubspot).
Ak teda klasické cold cally nezaberajú ako by ste si priali a nechcete zbytočne plytvať energiou na neosobné oslovenia, social selling je cesta. LinkedIn je ideálna platforma, kde je viac ako 1,15 miliardy aktívnych užívateľov mesačne a tých správnych viete osloviť presne vtedy, keď sú pripravení nakupovať.
4 piliere social sellingu na LinkedIn
1. Profil, ktorý predáva
Váš LinkedIn profil je vaša online vizitka. Ak nevyzerá profesionálne, je to ako keby ste na obchodné stretnutie prišli v teplákoch. Musí byť jasné, kto ste, čomu sa venujete a ako môžete pomôcť potenciálnym klientom.
Takto si viete profil vylepšiť:
Spravte si kvalitnú fotku – LinkedIn nie je Facebook, no ľudia s profi fotkou majú až 21-krát viac zobrazení (LinkedIn).
Dbajte na pútavý headline – Nie "Sales Manager v XY", ale niečo, čo vystihuje váš prínos: "Pomáham B2B firmám generovať leady cez LinkedIn".
Využite sekciu “About” – V tejto sekcii sa môžete rozpísať, ale ak vás storytelling neláka, stačí napísať jasne a stručne, ako viete pomôcť a prečo by sa klienti mali ozvať práve vám.
2. Strategické budovanie siete
Množstvo spojení na LinkedIne nie je zárukou úspechu. Kvalita kontaktov je dôležitejšia ako kvantita. Preto je lepšie, ak sa spojíte s ľuďmi, ktorí majú potenciál stať sa vašimi klientmi alebo partnermi. Namiesto bezhlavého pridávania kontaktov, si vytvorte stratégiu.
Na vyhľadávanie správnych ľudí môžete využiť LinkedIn Sales Navigator, s ktorým viete vyfiltrovať kontakty podľa odvetvia, pozície alebo aktivity na platforme. Následne je dobré zapájať sa do diskusií, komentovať a zdieľať obsah, aby ste zostali viditeľní vo svojej sieti.
Keď už pošlete connection request, dbajte na personalizované správy. Generické „Ja som Ferko a robím toto“ nemajú veľký efekt. Skúste radšej napísať, prečo sa práve s týmto človekom chcete prepojiť a v čom by ste mohli byť navzájom prospešní. Prečítajte si 3 prístupy na oslovovanie potenciálnych klientov.
3. Zaujímavý a hodnotný obsah
Na LinkedIne nefunguje hard sell. Ľudia tam primárne nechodia nakupovať, ale hľadať inšpiráciu, vzdelávať sa a hľadať možnosti spolupráce. Preto je dôležité zdieľať hodnotný obsah.
Prvým krokom je sledovanie, aký obsah funguje u úspešných ľudí vo vašom odvetví. V Diametre využívame šikovný tool Favikon, v ktorom si viete nájsť profily relevantných ľudí vo vašom odvetví. Pozrite sa, ktoré príspevky majú vysokú mieru zapojenia, a skúste pridávať vlastný obsah.
Tu nájdete pár šikovných nápadov na tvorenie obsahu priamo od LinkedInu.
4. Priame oslovenie
Nemusíte čakať, že dopyty prídu samé. Dokonca to ani neočákavajte. Keď už máte človeka vo svojej sieti kontaktov dlhší čas a on interaguje s vaším obsahom, môžete mu napísať priamo. “Zdá sa, že vás zaujíma (téma). Čo keby sme sa stretli?” Prípadne položte inú kvalifikačnú otázku alebo vhodné Call-to-Action.
Ako zistiť, či váš social selling funguje?
LinkedIn Social Selling Index (SSI) je vaše hodnotenie zo social sellingu. Pozostáva z týchto 4 oblastí:
Nezabudnite sledovať aj počet relevantných spojení, engagement na vašich postoch, počet reakcií na správy a počet kvalifikovaných leadov.
LinkedIn je pre B2B predaj najlepšia sociálna sieť. Ak sa social sellingu venujete strategicky, stane sa vašim najlepším obchodným nástrojom. Optimalizujte váš profil, rozšírte sieť, publikujte hodnotný obsah a budujte vzťahy.
