V krátkom čase leady a pozvania do tendrov
CASE STUDY
Prípadová štúdia o LinkedIn automatizácii pre firmu IRON MOUNTAIN. Pozrite sa, ako pilotná spolupráca priniesla pozvania do tendrov, 893 prepojení, 38 leadov a 10 cenových ponúk.
Iron Mountain
Iron Mountain je globálnym expertom na uchovávanie, ochranu a správu informácií a majetku. Na Slovensku majú viac ako 700 klientov, ktorým zabezpečujú ochranu a bezpečnosť. Ich portfólio riešení zahŕňa správu záznamov, údajov, dokumentov, dátové centrá, logistiku a bezpečnú likvidáciu médií.
Na Slovensku fungujú od roku 1999 a majú 100+ zamestnancov
Problém – s čím nás oslovili
S commercial managerom Ivanom Bizíkom z Iron Mountain sme sa prepojili na LinkedIne. Potreba, s ktorou sa na nás obrátili, bola bežná – stretávame sa s ňou v Diametre najčastejšie.
“Chceme sa dostávať na obchodné stretnutia, nadviazať kontakt, z ktorého možno bude spolupráca.”
V Diametro sa venujeme B2B lead generation. Vieme, že výborná B2B kondícia sa dá dosiahnuť iba dokonalou prípravou. Po preskúmaní aktuálnej situácie v Iron Mountain a zadefinovaní si cieľa, sme navrhli riešenie: Akvíziciu cez LinkedIn správy osobného profilu obchodníka Iron Mountain.
Iron Mountain s Linkedinom nemali doposiaľ významnú skúsenosť. Z našich dát vieme, že zahrnutie LinkedIn do obchodnej komunikácie môže znamenať nárast v získavaní obchodných kontaktov o 30 %.
„Keďže sa v roku 2020 v B2B segmente ťažšie networkuje – nie sú eventy, konferencie, workshopy, výstavy, tak viac ľudí prešlo na LinkedIn, kde sa spoja priamo s kompetentnou osobou – decision makerom.“
Stanislav Merc
Ready, steady, go!
Cieľ definovaný, my ako “tréneri” pripravení, chalani z Iron Mountain oboznámení s tréningovým plánom. Už len nastaviť hodinky a poriadne si zaviazať šnúrky na teniskách. Ideme.
Fáza 1 → Optimalizácia profilu
Ako prvé sme sa vrhli na optimalizáciu profilu vybraného obchodného zástupcu. Vyladený LinkedIn profil totiž zvyšuje šancu na získanie viacerých potvrdení na prepojenie a odpovedanie na správu.
Ide v zásade o 14 faktorov & tipov, vďaka ktorým bude váš profil a sebaprezentácia pôsobiť profesionálne. Viac o tom píšeme TU.
“LinkedIn akvizíciu nemožno robiť s profilom, kde je škaredá, nebodaj žiadna fotka.”
Stanislav Merc
Fáza 2 → Príprava & nasadenie Sales Intelligence nástroja
Spočívala v 3 krokoch:
Vytipovanie si cieľovej skupiny a kľúčových hráčov, ktorí rozhodujú o spolupráci/nadviazaní spolupráce
Vytvorenie sekvencií správ – A/B testing
Nasadenie Sales Intelligence nástroja
1. Cielenie zavážilo a zmenilo nazeranie na spoluprácu
Väčšina firiem pozerá na cieľovú skupinu potenciálnych klientov len cez prizmu odvetvia. Málo obchodníkov sa pozerá na štruktúru firmy a pozície osôb, ktoré rozhodujú o biznise. Nie vždy to je len obchodný manažér.
Pri vytváraní filtrov cieľovky sme sa sústredili na faktory:
odvetvie
veľkosť firmy
pozície ľudí vo firme
Persóna, ktorou začneme, kto je priorita a najčastejší kontakt a kto menej dôležitý
2. Sekvencie správ cez LinkedIn
“Správne naformulované sekvencie správ cez LinkedIn otvárajú obchodnú komunikáciu.”
Stanislav Merc
Pri tvorbe sekvencií vychádzame z obchodných princípov, ktoré sa využívajú aj v cold callingu:
Connection request
prepojiť sa
vyvolať záujem/dať benefit, prečo sa kontaktujeme
Follow up 1
kvalifikovať lead
zisťovanie potrieb (len v niektorých prípadoch)
Follow up 2
Hodnotný obsah
Budovanie dôvery
Zistiť, na koho sa môžeme obrátiť vo vybranej firme
Iron Mountain mali už predtým vytvorené návrhy na sekvencie. Z našej skúsenosti sme však navrhli iné možnosti.
NAJČASTEJŠIE CHYBY PRI SEKVENCIÁCH
obchodníci sa predávajú príliš skoro, keď ešte nepoznajú potreby, nezaujali kontakt
nereagujú na informácie, ktoré si o firme/človeku vedia zistiť, nepersonalizujú
podlízavosť
vágnosť
hovorenie o sebe & firme
zavalenie veľa informáciami
bez jasnej Call-to-action
Okrem toho :
Testovali sme aj možnosť prepojenia sa bez sprievodného textu – len s poslaním žiadosti o pridanie do siete.
Prax nám ukazuje, že ak sa spájame s ľuďmi, s ktorými máme niečo spoločné, úspešnosť je vyššia. Hlavne LinkedIn skupiny, podobné odvetvie alebo nástroj, s ktorým klient robí.
Platí základná pointa v obchode – nedávať do správy priveľa info. Keď si chce vypočuť ponuku, vyvoláme v ňom záujem a opýta sa na viac info. Buď zareaguje na kvalifikačnú otázku alebo na hodnotný obsah.
“Obchodníci majú tendenciu sa strašne skoro predávať alebo núkať predajnú tlačenku. S LinkedInom treba pracovať dlhodobo. Nechcite z oslovenia vytrieskať hneď maximum. Nespáľte si kontakty – to, že od nás dnes nekúpi, neznamená to, že to tak nebude v budúcnosti. Chcete budovať značku.“
Stanislav Merc
3. Nasadenie Sales Intelligence nástroja
Ide do tuhého, kvapôčky potu sú už na čele. Prepojili sme účet s nástrojom, ktorý obchodníkovi rozširoval sieť automatizovane.
Vytvorili sme mnoho filtrov podľa vyššie uvedených kritérií s rôznou cieľovou skupinou. S jasným cieľom – A/B testovanie – kto nám na LinkedIne lepšie reaguje na sekvencie.
Potom sme vyhodnotili A/B testing. Potvrdilo sa nám to, čo si všímame v 90 % prípadoch naprieč našimi klientmi – obchodníci lepšie reagujú na správy bez prepojenia.
Najúspešnejšie sekvencie sme nasadili na vybrané filtre cieľovky.
Doplnenie vitamínov a minerálov – vytvorenie lead magnetu
Pri veľkom výkone treba dopĺňať energiu. S chalanmi z Iron Mountain sme veru spoluprácu rozbehli vo veľkom. Bol čas zamerať sa aj na regeneráciu.
Téma ich biznisu nedáva veľa priestoru pre super, sexi obsah. Veď len skúste si predstaviť archív. S fakt veľa dokumentmi. Čo to vo vás vyvoláva? No, park s adrenalínovými atrakciami to nie je.
Potrebovali sme vytvoriť zaujímavý a hodnotný obsah, ktorý by nám pri komunikácii s potenciálnym klientom vybudoval dôveru a expertízu v odbore. Mali sme k dispozícii len jedno video.
Dali sme dokopy hlavy a vytvorili spoločne porovnanie možností skladovania dokumentácie (in house, v prenajatom sklade, uloženie dokumentov mimo pracoviska – outsourcing)
Zadefinovali sme si cieľovú skupinu a poriadne preskúmali možné situácie, s ktorými sa denne v súvislosti s uskladňovaním dokumentov stretávajú.
Iron Mountain už v tomto momente mali vytvorenú kalkulačku nákladov – využili sme ju.
„Na LinkedIne tak, ako v každej obchodnej komunikácii, najlepšie funguje, keď hovoríme o prínose a benefite služby, hovoríme o trendoch a edukujeme klienta. Úlohou leadmagnetov je získať kontakt na klienta – telefón a e-mail na decision makera, príp. zistiť potreby.
Zavedenie Sales Intelligence nástroja prinieslo:
každý mesiac 1 – 3 negociácie alebo vyžiadané cenové ponuky k archivácii per obchodník
2 tendre do veľkých automobiliek na SK a otvorenie obchodnej komunikácie vo veľkých spoločnostiach
nové kontakty na LinkedIne
Vytvorenie nového komunikačno-obchodného kanála z LinkedInu
Oslovenie viacerých cieľových skupín. Zapojenie viacerých filtrov cieľovky (rôzne segmenty, personalizovanejšie oslovenie)
Ušetrenie času obchoďákom, ktorí spracovávali prichádzajúce správy a dopyty
Best-practice pre B2B obchod LinkedIne, ktoré sme zaviedli pre Iron Mountain
Možnosť A/B testovať sekvencie správ a vyhodnocovať ich obchodnú úspešnosť
Dáta – jednoznačné výsledky a možnosť vyhodnocovať obchodnú komunikáciu
Výsledok
Začiatok spolupráce 15. marec.
Vtedy mal obchodníll Peter Hudok 948 kontaktov. Po pilote to bolo 1841 a v súčasnosti 1981. Tieto prepojenia môže Peter Hudok použiť na priame napísanie správ, či na reakciu na jeho posty, alebo ich môže pozvať na webinár, ktorý ako firma organizujú.
Priemerná doba uzatvorenia obchodu v ich segmente trvá osem mesiacov až dva roky. Preto už len to, že v krátkom období idú do tendra v automotive segmente, je pre firmu zaujímavé.
Už počas pilotného projektu zostali obchodníci v Iron Mountain spokojní, a preto prišlo k rozšíreniu spolupráce – nastavili sme profil a sekvenciu správ pre ďalšieho obchodníka zo Slovenska a jednu obchodníčku z Česka. Pomohli sme im s propagáciou webináru, na ktorom mali 70 registrovaných osôb a 40 účastníkov. Vytvorili sme leadmagnet, ktorý budú obchoďáci používať v mailových kampaniach a nastavíme aj komunikáciu cez LinkedIn správy.
Testimonials
“Tím Diametro nám pomohol nastaviť automatizované procesy na LIinkedIne Tie začínajú oslovovaním a pridávaním kontaktov, následne follow-upom s vopred pripravenými textami, ktoré končia kvalifikačnou otázkou. Vďaka tomu sme získali možnosť otvoriť tender na naše služby vo veľkých automotive spoločnostiach.”
Peter Hudok, Business Development Executive – Iron Mountain Slovakia
“Iron Mountain sú vďačným klientom. Pohoďáci, ktorí majú trpezlivosť a sú veľmi vhodní na nudnú tému archívnictva :). Držia štandard a disciplínu. Majú project ownera, spolupracujú, dodávajú podklady a informácie. Zdieľame spolu jednu sales pipeline. Oceňujem, že Peter sa veľmi dobre vyzná do produktu, čo je cenné – poznať produkt natoľko, že nebudú klientovi nasilu niečo predávať, ale budú rozmýšľať tak, aby to urobili dobre.”
Stanislav Merc
Ak vás zaujíma, ako z LinkedInu možno vytvoriť nový obchodný kanál, ktorý vám prinesie leady, rezervujete si 45-minútovú bezplatnú konzultáciu.
