Zavedenie nového obchodného kanálu pre Tab Board
CASE STUDY
O tom, ako sme dosiahli v mailingovej kampani open rate 52% a zabehli klientovi nový komunikačný kanál, ktorý prináša leady.
O TAB Board a Igorovi Axamítovi
The Alternative Board je medzinárodná organizácia s veľkou komunitou podnikateľov. Vychádza z predpokladu/praxe, že majitelia majú obmedzené možnosti, odkiaľ čerpať skúsenosti, aby sa vyhli rozhodnutiam, ktoré prinášajú zlé výsledky. Na externých poradcov často nemajú prostriedky.
Vytvára majiteľom SME manažérske zázemie, vďaka ktorému je možné vyriešiť nielen zásadné stratégie a výzvy pre ich rozvoj, ale aj uľahčiť každodenné rozhodovanie.
V rámci TAB majú CEOs firiem z nekonkurenčných oblastí získať zmes skúseností, pohľadu zvonka a objektivity na podnikanie. Vďaka spoločnému zdieľaniu skúseností zvládajú členovia boardu výzvy rýchlejšie a s podporou seberovných podnikateľov.
Naša spolupráca začala s Igorom Axamítom, ktorý vedie bratislavskú pobočku. Je facilitátorom 3 skupín.
Ako vyzerá spolupráca
S TAB a Igorom sme začali pilotnú spoluprácu – tzv. rýchly štart, kde sme sa zamerali na rozširovanie siete kontaktov na LinkedIn, generovanie leadov a budovanie positioningu cez hodnotný obsah. Využili podobné stratégie, ako u klientov Iron Mountain a Bussiness Lease.
Aktuálna potreba klienta:
Doplnenie existujúcich boardov a noví členovia boardu
Všetko fičalo ako má. Raz mesačne sme klientovi poskytovali obchodnú konzultáciu, kde sme prešli tým, ako predáva a trénovali, urobili roleplay. Vytvorili sme stratégiu na komunikáciu s cieľovkou – LinkedIn kampane a budovanie brandu cez hodnotné príspevky. Igor si už tvoril dlhodobo seriál #biznisjednohubky, ktorý sme doplnili o iný typ príspevkov.
Klient pracoval s leadmi z networku, referencie mu vytvárali veľa obchodných možností. Chcel však mať jeden ucelený obchodný proces, ktorý mu bude fungovať.
Igorovým cieľom bolo získať troch nových členov na doplnenie existujúcich boardov do 2 mesiacov. Zároveň otváral nový TAB board, ktorý mal prebiehať iba online.
Na to potreboval nové kontakty a stretnutia s potenciálnymi členmi. Znamenalo to mať discovery call a potom osobné stretko.
Ako sme nad tým uvažovali:
Ako dostať majiteľov firiem na stretko
Hľadali sme možnosti, ako byť viac predajný a mať rýchle výsledky, jednoducho, mať silnejší ťah na bránu.
Za konverzný bod sme si stanovali stretnutie (aspoň telefonické). Cieľ sme si dali 20 za 2 mesiace.
Súčasné aktivity sme rozbili na drobné.
Čo prinesú referencie?
Čo prinesú BforB networkingové stretnutia?
Čo môže priniesť poll-post na Linkedin?
Čo prinesie samotná LinkedIn automatizácia?
Odhadovali sme 15 obchodných stretnutí. Čiže bolo potrebné pustiť sa do nových aktivít, z ktorých sme odhadovali ďalších aspoň 5 stretnutí v krátkom čase.
Aké sú iné možnosti?
Mailingová kampaň.
Tvorba textov názvov mailov
Pripravili sme desať mailov, ktoré išlo na približne dvesto ľudí. Vytvorili sme dva typy tela mailu. O tom, či si mail kontanty otvoria a čo s ním spravia však rozhoduje väčšinou predmet, headline.
Preto sme vytvorili 5 rôznych predmetov mailu.
Testovali sme, čo bude mať vyššiu úspešnosť.
Rozdiely medzi kampaňami na LinkedIn vs Mailing
Na LinkedIne chceme s kontaktmi pracovať dlhodobo. V rámci neho nechceme rovno predávať. Hoci tam občas zabŕdneme, ale je dobré myslieť na dlhodobé budovanie vzťahu s kontaktami.
Keď pošleme niekomu connection request, chceme, aby si nás pridal. Nejde o správu ako takú.
Keď si nás pridá, chceme si s ním budovať vzťah a dôveru. Nie nevyhnutne sa dostať na meeting. S publikom môžeme pracovať rôzne – pozývať ich na eventy, zdieľať s nimi hodnotný obsah, získavať e-maily, budovať si vzťahy.
Preto je to beh na dlhú trať. Neprichádzame s obchodnou správou príliš skoro. Tým pádom výsledkom je skôr otvorenie obchodnej debaty a nie oppurtunita.
Okrem toho na LI sú neustále sa meniace limity na posielanie žiadosti o spojenie. Navyše, kto by to prehrotil sa vystavuje riziku zablokovania.
Mailing
Na druhej strane pri mailingu sú limity voľnejšie. Hlavný limit je, aby mail neskočil v spame.
Výborne sa tu dá vyhrať s nástrojmi na automatizáciu, ktorý ponúka filtre. Je to podobné ako na LinkedIne.
Výhody Mailingového nástroja
dá sa fantasticky vyfiltrovať cieľovka,
rovno cez ten tool aj poslať mail
stiahnuť mailové kontakty.
Mesačne viete poslať 2-tisíc mailov.
Ako zabrániť, aby mail neskončil v spame? Vyhnite sa používaniu slov ako sales a pridávaniu linkov.
Mailing je oveľa lepší pre tých, čo cielia na zahraničie. Tam sú 10-tisíce kontaktov, vie to bežať vkuse.
Čím väčšia cieľovka, tým lepšie. Alebo, keď máte viac všeobecný produkt (operatívny leasing či archivácie), čo potrebuje riešiť každá firma.
Pre startup alebo nový produkt je to zasa super, keď nevedia presne ešte, ako komunikovať svoj produkt alebo či má daný produkt potenciál na danom trhu. Takto si môžu vyskúšať product validation.
Výsledky u klienta
Poslali sme 214 mailov.
? 53,7-percentný open rate
? 9,8 % reply rate
? 55 % z odpovedí zneli: mám záujem, dohodnime si stretnutie, alebo poslali link na calendly
Product market fit
Mailingová kampaň je veľmi dobrý spôsob, ako testovať produkt a market fit. Vhodná je najmä pre startupy. Avšak, vhodná môže byť už aj v zabehnutých firmách, ktorú si môžu myslieť, že majú skvelý, boombastický produkt, ktorý chcú dať na trh. Lenže ako to odkomunikovať? Ako testovať propozíciu?
Naša skúsenosť so slovenským trhom vypálila výborne a mala obrovský úspech. Bolo to dokonca rýchlejšie v získaní obchodného stretnutia ako LinkedIne.
Testimonial
“Moja potreba vytvorenia nového obchodného procesu vychádza z málo efektívneho existujúceho procesu akvizície nových členov boardu, z dôvodu pandemického stavu. Hľadal som nový proces, ktorý nie je závislý od spolupráce s call centrami, ale viac postavený na mne. Zdá sa, že s Diametro sme našli optimálnu cestu, ktorú teraz vytvárame a ladíme. Našli sme zopár úzkych hrdiel, ktoré mi pomáhajú zvládnuť a posunúť tak obchodný proces úspešne ďalej.” Igor Axamít
“Igor si vie nájsť čas na vstupy – aby sme my pochopili cieľovku a ich problémy. A potom, keď aj niečo navrhneme, tak vie dať veľmi dobrý feedback. Je cítiť, že to komentuje s rovnakým cieľom. Nie je to útočné, je to normálna spolupráca. Sú to presne tie vstupy, ktoré potrebujeme. Ten biznisový pohľad nebudeme mať nikdy taký ako on, čo tým denne a roky žije. Takže to presne zvládol. Cením to. Mal čas, trpezlivosť.” Stanislav Merc
Ak vás zaujíma, ako vytvoriť nový obchodný kanál, ktorý vám prinesie leady, rezervujete si 45-minútovú bezplatnú konzultáciu.
