5 krokov, ktoré vám pomôžu uspieť v B2B predaji

Na stretnutí som počul od klienta: “Naši obchodníci uzatvárajú zmluvy so zákazníkmi za 4 až 6 týždňov.” Nebolo to vôbec prvykrát. Znie to fantasticky, no tieto rýchle výsledky sa týkajú leadov, ktoré prišli priamo z Google Ads. Tam si zákazníci aktívne vyhľadávali kľúčové slová. 

Realita B2B predaja je však oveľa zložitejšia a rozhodovací proces trvá zvyčajne podstatne dlhšie – v priemere až 8 mesiacov. Počas tohto obdobia sa zákazník opakovane stretáva s vaším obsahom a značkou na rôznych platformách a v rôznych fázach rozhodovania. Ak chcete byť úspešní, musíte nielen pochopiť dĺžku tohto cyklu, ale aj strategicky pracovať s každou jeho fázou. Ako na to?

1. Sledujte, čo zákazník rieši ešte predtým, než vás kontaktuje

Zákazník, ktorý prichádza s jasne sformulovanou požiadavkou, už má za sebou veľký kus cesty. Je to ako keď si niekto objedná nové auto – už presne vie, čo chce, aké má možnosti a v akej cenovej kategórii sa pohybuje. V B2B prostredí tento proces zahŕňa mesiace (niekedy aj roky) interných diskusií, hľadania riešení a hodnotenia, čo firma skutočne potrebuje. Čo tomu teda predchádza?

Predtým, než zákazník vyplní kontaktný formulár na vašom webe musí:

• Zistiť, kde je problém – Napríklad, nedostatočná kontrola nad zamestnancami či neefektívne procesy.

• Hľadať riešenie – Čítal články, pozeral videá, možno navštívil rôzne konferencie alebo sa rozprával s kolegami o možných riešeniach.

• Vyhodnocovať, či je riešenie vhodné pre jeho firmu – To zahŕňa otázky ako: Máme na to rozpočet? Máme potrebné zdroje na implementáciu? Ako dlho to potrvá?

Ako sledovať tieto kroky?

Používajte analytické nástroje ako Smartlink, Google Analytics, alebo CRM systémy na sledovanie toho, čo zákazníci robia ešte predtým, než vás priamo kontaktujú. Môžete sledovať, ktoré stránky a blogy na vašom webe najčastejšie navštevujú, na ktoré odkazy klikajú, alebo aké informácie si sťahujú. V prípade, že používate Smartlink alebo UTM parametre, môžete detailnejšie sledovať cestu zákazníka od počiatočného záujmu.

2. Nespoliehajte sa len na Google

Mnohí sa spoliehajú len na Google, aby získali nových zákazníkov, ale má to svoje limity. Každý trh má obmedzený počet mesačných vyhľadávaní, a ak vašu službu či produkt zákazníci aktívne nehľadajú, Google vám jednoducho nepomôže. 

Napríklad pri všeobecných vyhľadávaniach ako „preklady Bratislava“ alebo „účtovník Banská Bystrica“ je Google veľmi účinný, pretože ide o bežne vyhľadávané služby. Na druhej strane, ak riešite špecifické a vysoko odborné témy, ako napríklad „Ako viem pomocou AI presnejšie diagnostikovať choroby na medicínskych snímkach“, Google už nemusí priniesť dostatok vyhľadávaní, pretože len málokto tieto pojmy aktívne hľadá. A práve preto je dôležité rozšíriť predajné kanály.

Namiesto pasívneho čakania na to, že si zákazník sám nájde váš web, je potrebné byť proaktívny. Oslovte potenciálnych zákazníkov cez LinkedIn, e-mail, telefonáty a iné digitálne kanály. Buďte všade tam, kde sa vaša cieľová skupina pohybuje.

3. Pripomínajte sa zákazníkom viackrát

Tu prichádza na rad kľúčová otázka: Koľkokrát musí zákazník naraziť na vašu značku, aby bol pripravený nakúpiť? Odpoveď je 5 až 8 krát. To znamená, že vaša značka musí byť prítomná počas celého rozhodovacieho procesu. Zákazníci vás musia vidieť a počuť v rôznych kontextoch.

Môže to byť:

• Článok na odbornom webe

• Prípadová štúdia

• Video o vašom produkte

• Osobné stretnutie na konferencii

• Platená reklama alebo organické vyhľadávanie

• Webinár alebo workshop

Keď je zákazník pripravený konať, vaša značka musí byť prvá, ktorá mu napadne. Ak ju nevidel dosť často, môže sa rozhodnúť pre konkurenciu, ktorá bola viac na očiach.

4. Nevzdávajte to po prvom odmietnutí

Jednou z najväčších chýb, ktorú firmy robia, je, že po prvom odmietnutí zákazníka už nekontaktujú. Pravdou je, že B2B rozhodovací proces je plný zvratov. Ak nás zákazník dnes odmietne, to neznamená, že nás odmietne aj o šesť mesiacov. Keď u neho potreba narastie, chceme byť tou firmou, na ktorú si spomenie.

Preto sú follow-up kampane a pripomínacie aktivity nevyhnutné. Stačí jednoduchý e-mail, LinkedIn správa, remarketing alebo telefonát. Buďte konzistentní, ale zároveň trpezliví.

5.  Budujte dôveru vzdelávaním

Viete, čo je lepšie ako tlačiť na predaj? Ukázať, že rozumiete jeho problémom a ponúkate riešenia, ktoré dávajú zmysel. Tým sa stávate pre neho dôveryhodným partnerom.

Pravidelné publikovanie užitočného obsahu (webináre, blogy, prípadové štúdie) pomáha budovať dôveru. Vzdelávajte potenciálnych zákazníkov a oni si vás budú vážiť. Keď príde čas na rozhodnutie, viete, kto bude na vrchole ich zoznamu.

V B2B svete je dôležité pochopiť, že rozhodovací proces nie je jednorazová záležitosť, ale postupný, dlhodobý proces, ktorý si vyžaduje neustálu pozornosť a strategické plánovanie.  Zamerajte sa na budovanie vzťahov, pripomínanie sa zákazníkom a poskytovanie hodnotného obsahu. Ak sa budete držať týchto princípov, nielenže zkrátite rozhodovací cyklus, ale aj zvýšite svoje šance na úspech. Pamätajte, predaj nie je šprint, je to maratón.