Ako uspieť v B2B predaji? Zamerajte sa na tieto 3 úrovne poznania
Aby obchodníci dokázali efektívne prinášať nových klientov, musia nájsť prienik medzi dvoma zásadnými veličinami B2B obchodu: sú to správni ľudia a správny čas.
V realite sa stretávame s problémami, ktoré brzdia tento proces – obchodníci sami nemajú čas na vytváranie databáz pre lepší targeting, akvizičné aktivity, a navyše čelia nedostatku dopytov.
Riešite ako CEO alebo Sales Director B2B firmy podobné výzvy? Tento článok vám ukáže tri úrovne poznania vašej firmy, ktoré pomôžu obchodníkom v úspešnom predaj.
Čo sú to úrovne poznania?
Ak by sme chceli úrovne poznania pomenovať zaužívaným žargónom, hovoríme o brand awareness. Nie každé poznanie či povedomie o vašej firme je rovnaké, no každá úroveň má svoje opodstatnenie v niektorej fáze kontaktu s potenciálnym klientom.
1. úroveň poznania: Otvorenie dverí
Ako obchodníkom uľahčiť prístup k potenciálnym klientom
Prvá úroveň poznania je zameraná na otvorenie dverí k novým obchodným príležitostiam. Obchodníci sa často ocitajú v situácii, kedy nemajú dostatok času ani zdrojov na vyhľadávanie a oslovovanie potenciálnych klientov. Riešením je efektívna podpora v oblasti predbežného výskumu a identifikácie vhodných kontaktov, medzi ktorými sa následne snažíte vybudovať asociáciu s produktom či službou.
Tu je niekoľko spôsobov, ako môžete pomôcť svojim obchodníkom otvoriť dvere:
Automatizácia databáz a CRM: Investujte do nástrojov, ktoré uľahčia správu a aktualizáciu databáz. Tým sa uvoľní viac času na samotný predaj.
Cold email a LinkedIn outreach: Vytvorte šablóny pre oslovenie, ktoré obchodníkom umožnia rýchlo a efektívne kontaktovať relevantné osoby.
Podpora cez eventy: Zúčastňujte sa a organizujte eventy, kde sa môžu obchodníci priamo stretnúť s potenciálnymi klientmi.
Vyfiltrovaná databáza relevantných kontaktov spojená s prvým komunikačným prepojením hovoriacim “existujeme a toto robíme” môže byť odrazový mostík. V lepšom prípade sa dostanete do širšieho výberu potenciálnych dodávateľov, no aj vzbudenie zvedavosti sa počíta.
2. úroveň poznania: Rozpoznateľnosť firmy
Aktívne zvyšovanie povedomia o vašej značke
Druhá úroveň je o tom, aby vaša firma nebola pre potenciálnych klientov neznámou ohľadom produktov či služieb, ktoré ponúkate. Ak obchodníci idú na stretnutia, kde klient už o vás aspoň niečo počul, je oveľa pravdepodobnejšie, že stretnutie bude úspešné. Zvyšovanie povedomia o značke a vytváranie povedomia o vašej ponuke je kľúčové pre dosahovanie dlhodobých obchodných cieľov.
Ako zabezpečiť, že vašu firmu budú poznať?
Brand awareness cez obsah: Pravidelné publikovanie kvalitného obsahu (blogy, príspevky na sociálnych sieťach, newslettre) pomáha budovať vašu značku v očiach potenciálnych klientov.
Social media networking: Aktívne zapájanie sa na LinkedIn a iných sociálnych platformách vám umožní byť neustále na očiach.
Podpora obchodníkov cez LinkedIn ads: Zamerajte sa na cielené kampane, ktoré privedú na váš profil tých správnych ľudí.
3. úroveň poznania: Pripravenosť na nákup
Dôraz na stretnutia s klientmi, ktorí sú pripravení nakupovať
Tretia úroveň poznania predstavuje ideálnu situáciu, kedy váš obchodník ide na stretnutie s klientom, ktorý je už pripravený na nákup. V tomto bode je klient nielen oboznámený s vašou firmou, ale aj s vašou ponukou a konkurenčnou výhodou/value proposition.
Ako docieliť, aby sa vaši obchodníci stretávali s pripravenými klientmi?
Kvalitný content marketing: Zamerajte sa na tvorbu hodnotného obsahu, ktorý klientom ukáže, prečo je vaša ponuka lepšia ako konkurenčná. To však neznamená hard sell - adaptujte si natívny content marketing.
Nurturing kampane: Používajte CRM nástroje na pravidelné udržiavanie kontaktu s potenciálnymi klientmi, ktorí ešte nie sú pripravení nakupovať, ale môžu byť v blízkej budúcnosti. Poskytujte im hodnotu pre udržiavanie vzťahu a komunikačného prepojenia.
Referencie a case studies: Prezentujte úspešné príbehy vašich súčasných klientov, aby ste zvýšili dôveru potenciálnych klientov vo váš produkt alebo službu. Segmentujte, vyberajte si relevantné referencie podľa odvetvia.
Sumarizácia
Pre úspešné vedenie obchodného tímu v B2B segmente je dôležité, aby ste pochopili a adresovali tri úrovne poznania, ktoré môžu rozhodujúcim spôsobom ovplyvniť úspech vášho predaja.
Uľahčite svojim obchodníkom otváranie dverí.
Aktívne pracujte na zvyšovaní povedomia o vašej firme.
Vyberajte si potenciálnych klientov, ktorí sú pripravení nakupovať.
Týmto spôsobom dokážete výrazne zlepšiť efektivitu vášho B2B predaja a dosiahnuť lepšie obchodné výsledky.
🔥 Stiahnite si B2B sales checklist 🔥
Chcete vedieť, v ktorej fáze sa nachádza váš obchodný tím, prípadne ktoré aktivity vám v obchodnom procese chýbajú? Stiahnite si náš bezplatný checklist a zistite, ako môžete zlepšiť svoje obchodné procesy a dosiahnuť lepšie výsledky.
