Ako sme podporili obchodný tím v spoločnosti Resco
CASE-STUDY
Ako ušetriť drahocenný čas obchodníkom, ktorí cielia na globálny trh? Prečítajte si, ako spoločnosť Resco začala automatizovať outreach komunikáciu na LinkedIne a aké výsledky dosiahla.
O spoločnosti Resco
Spoločnosť Resco vznikla v roku 1999 a je popredným poskytovateľom mobilných riešení pre firmy využívajúce Microsoft Dynamics 365 a Salesforce. Ich cross-platformové softvérové riešenia pre optimalizáciu mobilných procesov si získali popularitu u vyše 800+ firiem a korporácií, ktoré vďaka nim úspešne napredujú.
Ich produkty ponúkajú plnú offline funkčnosť, komplexné možnosti prispôsobenia a kompatibilitu medzi platformami – vďaka čomu sú ideálnou voľbou pre organizácie, ktoré chcú využiť svoje obchodné údaje kedykoľvek a kdekoľvek.
Špecializujú sa na riešenia pre mobily, tablety či smarthodinky a sú celosvetoví lídri v rámci offline dostupnosti.
Potreba Resco – ako podporiť B2B obchodný tím, ktorý cieli globálne
Potreba Resca bola jasná – podporiť obchodný tím v generovaní leadov a partnerstiev.
Resco ako celosvetovo pôsobiaca firma nie je schopná zastrešiť a implementovať všetkých koncových klientov. Preto je súčasťou ich biznis modelu budovanie partnerstiev s inými firmami, ktoré ich riešenia ponúkajú. Takmer 90 percent obchodu prinášajú práve partneri.
I keď na začiatku bola idea zapojiť do LinkedIn automatizácie aj oslovovanie potenciálnych koncových používateľov, veľmi rýchlo sme zúžili kapacity na hľadanie partnerov, ktorí by re-sellovali služby a implementovali ich koncovým firmám.
Ako sme riešili potrebu Resca
Resco do momentu spolupráce volilo štandardný obchodno-marketingový mix pozostávajúci z účasti na konferenciách, online marketingu, článkov, sociálnych sietí. Vnímali však kapacitné mantinely, keď osloviť nových klientov bolo čoraz náročnejšie náročnejšie.
Vedeli sme, že rozbehnutie nového obchodno-marketingového kanála – LinkedInu, môže priniesť leady, ktoré zostali doposiaľ neoslovené.
Obchodníkom sme vytvorili LinkedIn profily. Prečo? Bez vyladeného profilu sa neoplatí začínať obchodné aktivity na LinkedIne, pričom sme dávali dôraz na 14 faktorov, ako si kvalitne vyplniť LinkedIn profil.
Následne sme vytvorili sekvencie správ, ktorými sme oslovovali zvolenú cieľovú skupinu.
Narazili sme však na prekážku – bolo ťažké nájsť správneho človeka a spoločnosť, ktorá by bola “fit”.
Čo so situáciou, keď nevieme z LinkedIn profilov kvalifikovať prospekt na spoluprácu?
Potrebovali sme predefinovať, ktorá firma môže byť partnerom, nakoľko každá z oslovených firiem sa nachádza v inej situácii – skrátka trafiť ten ideálny čas je lotéria.. Preto sme zmenili prístup.
Zamerali sme sa v sekvenciách správ na cieľ: dostať obchodníkov na discovery call, čo najrýchlejšie – na základe jednoduchého, trefného predstavenia, bez prezentácií a omáčok.
Na discovery calle obchodník z Resca zistil, či nájdu s firmou spoločnú reč.
Ako robiť globálnu značku a B2B obchod
Na slovenskom a českom trhu dokážete budovať značku len do určitého momentu, potom si trh vybúchate. V prípade Resca, ktoré cieli na globálny trh, sme vnímali veľkú príležitosť v podobe studnice kontaktov na LinkedIne. Treba však myslieť na kultúrne rozdiely v komunikácií, jazykové preferencie a kontext.
V rámci spolupráce sme cielili celú Európu so zameraním najmä na CEE región, DACH, NORDICS a UK. Zároveň sme oslovovali aj región APAC, primírne Austráliu, Nový zéland a Južnú Ameriku so zameraním na Brazíliu.
Čo nám pomohlo zefektívniť lead generation na LinkedIne:
Myslite na kvalitnú, profesionálnu profilovú fotku, zvyšuje to úspešnosť. Nielen u žien, ale aj Fernando Vesoco mal vyššiu úspešnosť
Profil by mal pôsobiť lokálne
Fernando Vesoco cielil na krajiny: Španielsko, Portugansko, Brazília
Marek Polivka na CEE región a vidno na jeho profile, že je európan.
Profil by mal byť v jazyku, v ktorý používame aj v správach
Ak má obchodník lokálne meno, napríklad Fernando a cieli na krajiny ako Španielsko, Brazília či Portugalsko, má vyššiu úspešnosť, ako keby to bol Slovák František
Nepredávajte sa, vytvárajte kontakty
Globálny firemný profil
Webová stránka minimálne v Angličtine, ideálne aj v iných jazykoch
Nemá vždy zmysel písať každému kontaktu zvlášť a hromadne sa hrabať a hľadať ihlu v kope sena. Najmä, keď je náročné urobiť kvalifikáciu prospektov. Salesáka by táto časť práce zabila/demotivovala/unudila. Pomáhame ľuďom odstrániť časovo náročnú prácu a automatizovať. Pre obchodníka je ideálne prísť k ohriatemu kontaktu a riešiť konkrétnu situáciu.
Stano Merc, Diametro
Ako sme piplali správy a čo pomáha
Klientom navrhujeme zvyčajne 3 – 5 alternatív formulácií správ, ktoré označujeme abecedne. V Resco sme vylepšovali správy a aktuálne po A/B testovaní máme verzie “O, P a R” – teda použili sme už viac ako 15 variánt.
Veľmi pomáha silná komunikácia a spolupráca obchodného tímu s naším lead generation oddelením. S Rescom si správy spätne vyhodnocujeme., Vymieňame si informácie o cieľovke, preto je hľadanie tej vhodnej správy jednoduchšie.
Čo zvyšuje úspešnosť outreach kampaní na LinkedIne
Zo začiatku sme potrebovali prekopať znenie sekvencií, aby sme mali vyššiu úspešnosť. Vedeli sme, že byť príliš “predajní” nie je cestou. Najmä, ak naším cieľom je dostať sa s ľuďmi na nezáväzný videohovor, kde len zistíme, či je pre nich relevantné a dobre načasované sa baviť o spolupráci.
Zafungovala na prvý pohľad banálna vec. Neoslovovali sme priamo s ponukou na discovery call, no pýtali sme si radu, koho osloviť, keďže si robíme prieskum trhu v danej krajine.
Connection request správu sme prerámcovali na to, že si obchodník robí prieskum trhu, nakoľko je v regióne nový a či by nám oslovovaný kontakt vedel poradiť.
Stalo sa, že oslovovaný ponúkol priamo sám seba a poradil, prípadne odkázal obchodníka na iný kontakt.
Požiadanie o radu zafungovalo. Ľudia sú prirodzene nápomocní.
MICHAL KUBALA, RESCO
Výsledky
Hľadanie partnerov na spoluprácu je náročnejšie, ako hľadanie koncového klienta.
Rescu sme pomohli zautomatizovať zdĺhavú robotu a zjednodušiť život obchodníka, ktorý sa nemusí babrať s prospectingom.
Pomôžeme obchodnému tímu s filtrovaním cieľovej skupiny a zautomatizujeme posielanie správ – žiadostí o prepojenie a follow upy. Obchodníkovou úlohou je “len” odpovedať na cca 50 správ, pri ktorých si overuje relevantnosť a dohaduje stretko.
Miesto odoslania 400 – 500 správ tak rieši komunikáciu s desatinou ľudí.
Výsledky u Resco (na obchodníka)
Nárast siete o 150 kontaktov mesačne
50 ľudí odpíše – úroveň benchmarku, pri cielení na zahraničie je dobrý výsledok aj 20
3 – 4 discovery cally do mesiaca
V priebehu spolupráce sa počet obchodníkov menil, zväčša sme však pracovali s 3 – 8 obchodníkmi z 1-2 oddelení.
Testimonials
S Rescom sa dobre spolupracuje. Vnímajú nás ako partnera, s ktorým sa pozeráme na spoločný cieľ. Zdieľajú potrebné informácie o zmenách vo firme, ktoré môžu ovplyvniť spoluprácu. ale aj dávajú dobrý feedback na správy – čo fungovalo a čo nie. Spätnú väzbu si veľmi ceníme. Každý druhý mesiac dostaneme report s leadmi. Potom vieme, ktoré správy prinášajú nielen odpovede, ale aj leady a discovery cally. To zas vieme využiť na analýzu, ďalšiu optimalizáciu.
Stanislav Merc, CEO Diametro
“Spolupráca s externou firmou, ktorá má vplyv na interný tím a jeho výsledky nie je jednoduchá. Na spolupráci s Diametrom sa mi páčila transparentnosť v komunikácii a procesoch – rýchle odpovedanie, dvíhanie telefónu, ochota nastaviť filtre.
Oceňujem aj pochopenie nášho biznisu a ochotu porozumieť hlbšie inak zložitému produktu.
Bolo vidno, že aj ako firma Diametro rástlo a zbieralo si know-how aj z iných spoluprác. Majú odsledované, ako LinkedIn mení algoritmy, ako sa mení trh a trendy a neváhajú sa s tým podeliť aj nad rámec dohodnutej spolupráce.”
Michal Kubaľa, Business Development Leader, Resco
