Overené tooly na dohľadanie databázy kontaktov v B2B
Existuje množstvo nástrojov na získanie reálnych aj odhadovaných e-mailov, telefónnych čísel a profesionálnych profilov na decision makerov. Každý tool je na niečo iné a nájsť tú správnu kombináciu môže byť náročné. V Diametro sme otestovali niektoré z nich a opísali našu užívateľskú skúsenosť.
V predchádzajúcom blogu sme si prebrali fázy procesu predaja v B2B. Prvým zo siedmych dôležitých krokov je prospecting. Spoločne s klientom si určíme cieľovú skupinu a následne pracujeme na aktívnom vyhľadávaní vhodných firiem. Ich finančné a právne dáta a relevanciu pre klienta dohľadávame na FinStat, indexpodnikatela.sk či bizmachine.com.
Vyhľadávanie kontaktov v B2B
Vo firmách nás zaujímajú ľudia v rozhodovacom procese, ich pozície a kontakty. Pre vyhľadávanie kontaktov v B2B môžete použiť niekoľko nástrojov, ktoré viac alebo menej efektívne vyhľadajú správne pracovné e-maily, profesionálne profily na LinkedIne či telefónne čísla. S nasledovnými nástrojmi máme v Diametro skúsenosti.
Apollo.io
Vďaka Apollo vyhľadáte 265 miliónov kontaktov v 70 miliónoch spoločností. Ide o tool, v ktorom viete priamo vytvoriť e-mail outreach sekvenciu a posielať hromadné cold e-maily. Zrejme aj vďaka tomu sa dá spoľahnúť na databázu e-mailov, ktoré sú označené ako “verified”, čiže overené. Bounce rate sa pohybuje v rozmedzí 2 – 10 %.
Výhody toolu:
Premakaný filter pre B2B podobne ako Sales Navigator od LinkedIn
Overené e-maily
Doplní LinkedIn URL adresu
Tool na cold e-maily (e-mail outreach kampane) s primeraným reportingom. V reportingu je však Mailchimp stále lepší.
Apollo nie je nástroj na hľadanie telefónnych kontaktov. Zväčša doplní len všeobecné kontakty na infolinky.
Hunter.io
Hunter je predovšetkým nástroj na vyhľadávanie e-mailov, ktorý vám umožňuje vyhľadávať domény e-mailových adries. Je k dispozícii ako rozšírenie pre vyhľadávač Chrome a doplnok pre Google Sheets.
Hunter sa považuje za jeden z presnejších nástrojov na dopĺňanie e-mailových adries. V skutočnosti však doplní 60 až 70 % e-mailov a následne má 25 – 40 % bounce rate. Znamená to, že s istotou nevygeneruje správne e-maily.
Mysleli sme si, že automaticky dopĺňa e-maily podľa vzorca, ktorý nájde vo firme. Nie je to úplne tak. V Dánsku majú štandardne e-maily tvorené z iniciálov mena. Namiesto e-mailu stano.merc@diametro.sk by som tak mal sm@diametro.sk.
Výsledok? Vyfiltrovali sme 10 kontaktov, 8 e-mailov označilo ako “verified”, aj tak zvyšné 2 ako “guessed” vypľulo inak.
V obmedzenom režime viete skúsiť free verziu. V Diametro máme ročné subscription za 828 eur na 2500 vyhľadávaní mesačne. Používame to ako doplnok k apollo.io, ale pravdepodobne subscription nepredĺžime.
RocketReach
Rocketreach je výkonná a efektívna platforma na vyhľadávanie a overovanie kontaktných informácií profesionálov. Ide o webový nástroj, ktorý používateľom umožňuje nájsť e-mailové adresy, telefónne a sociálne odkazy pre viac ako 700 miliónov profesionálov zo 35 miliónov spoločností na celom svete. Od roku 2020 ich databáza narástla takmer šesťnásobne. RocketReach poskytuje svojim používateľom všetko, čo potrebujú na to, aby mohli na vyhľadávanie e-mailových adries použiť adresu URL niekoho profesionálneho alebo osobného profilu LinkedIn.
Môžete to použiť ako sekundárny nástroj k Hunter.io. Rocket search má 60 – 70 % pravdepodobnosť, že vygeneruje správne e-maily v hľadanej firme. Bounce rate e-mailov je mierne vyšší ako u Hunter.io, u nás vidíme 30 až 50 %.
Výsledok v Diametro: Medzi Hunter a Rocketreach vidíme malý rozdiel. Po niekoľko mesačnom testovaní sme prišli na zistenie, že k riešeniam Apollo a Hunter sa nám už finančne neoplatí mať podobný tool.
Lusha.com
Lusha je prvým riešením na trhu s certifikáciou ISO 27701. Pracujte s najvyššími štandardmi ochrany osobných údajov a bezpečnosti na svete. Použili sme tool na vyhľadávanie mobilných čísel e-mailov.
Hľadali sme nástroj na doplnenie osobného telefónneho čísla. V závislosti od odvetvia sme mali 5 až 15 % šancu pre nájdenie správneho mobilného čísla na Slovensku. Pre e-maily sme mali tiež nižší výsledok, cca 15 % kontaktov. Navyše nevieme zistiť, či kontakty boli overené.
Nástroj má viacero využití. Iné, ako dopĺňanie kontaktných informácií tu nebudeme rozoberať.
Pre iné účely cenník začína od 51 USD na mesiac. Na získanie kontaktov rátaje so sumou 7000 USD na rok. Na to, že to dodá cca 5 – 15 % telefonických kontaktov to je príliš veľa.
Cognism.com
Cognism poskytuje aktuálne, relevantné a presné údaje o spoločnostiach a kontaktoch vrátane obchodných e-mailov a mobilných čísel na osoby s rozhodovacími právomocami v regióne EMEA, USA a APAC. Môže byť alternatíva k Lusha. Očakávali sme, že nájde osobné telefónne čísla.
Na Slovensku je však len 1 – 2 % šanca, že nájde správne mobilné číslo. V UK o niečo viac v hodnote 15 % a v Amerike 55 %.
Cena začína na ročnom predplatnom 10 000 USD, k tomu ďalších 1000 USD za usera. Vo finále zaplatíte minimálne 11 000 USD za rok.
Zoominfo.com
Tool na vyhľadávanie mobilných čísel e-mailov, ktorý bol založený v roku 2007. Môže byť alternatíva k nástrojom Apollo či Lusha.
Odradzujúca je cena, ktorá začína na 15 000 USD na rok.
Pre potreby v regióne strednej Európy, konkrétne Slovensko a Česko sa pravdepodobne neoplatí. Ide o presnosť asi 10 % mobilných kontaktov, podobne ako Lusha. Pre porovnanie, v Amerike to je asi 90 %.
Čo sa týka e-mailovej databázy, ide o veľkú podobnosť s toolom Apollo.io.
Posúdenie Diametro: Nástroj sme ďalej kvôli netestovali. 10 % za takú sumu nám príde nezmysel.
Sales Navigator od LinkedIn
Sales Navigator je platená verzia LinkedIn pre profesionálov v oblasti predaja. Sales Navigator ponúka výkonný súbor vyhľadávacích funkcií, zlepšuje viditeľnosť pre rozšírené siete a personalizované algoritmy vám pomôžu osloviť správneho decision makera v hľadanej firme. Je dostupný pre jednotlivcov alebo tímy.
Výhody toolu pre Diametro sú v premakanom filtri pre B2B. Je podobný, možno o kúsok lepší ako Apollo. Doplní LinkedIn URL pre kontaktovanie cez LinkedIn.
Môžete dohľadať e-maily približne na 15 % kontaktov, ale väčšinou ide o súkromné e-maily, pod ktorými sa užívatelia prihlasujú do LinkedInu.
Sales Navigator používame už zopár rokov a plánujeme v tom pokračovať.
Bizmachine.com
BizMachine je česká spoločnosť, spracováva údaje o 7 miliónoch aktívnych spoločností na českom, slovenskom a nemeckom trhu. Údaje z viac ako sto relevantných zdrojov aktualizujú na dennej báze.
Pre potreby slovenského trhu môžeme nájsť viac dát ako v bežných vyhľadávačoch. BizMachine nám dodalo kontakty v zhruba 10 % firiem. Ani Apollo, ani Sales Navigator nenájde všetky potrebné kontakty, odhadujeme možno 20-40%. BizMachine môže byť výborným nástrojom pre isté segmenty, ktoré by ste napr. na LinkedIne nehľadali.
Isté cielenie majú nepreniknuteľné vďaka tzv. magickým štítkom. Vrelo odporúčame pokiaľ máte cieľovú skupinu e-shopy. V BizMachine majú širokú databázu. Prípadne, ak niekto cieli na údaje o firemných vozidlách, BizMachine vie vyfiltrovať aj tieto informácie. Pre firmu s menším obchodným tímom sa takýto prospekting finančne oplatí.
Posúdenie Diametro: S týmto toolom stále koketujeme. Zatiaľ máme pokryté potreby kombináciou iných. No vzhľadom k tomu, že na databáze neustále pracujú má tento tool značný potenciál a ľudia z bizmachine si berú spätnú väzbu k srdcu a developerom.
Zhrnutie
Pre efektívny prospekting neexistuje len jeden efektívny nástroj. Ak chcete mať úspech, zvoľte kombináciu. Za nás je to jednoznačne Apollo.io na dohľadávanie kontaktov a LinkedIn profilov, Sales Navigator od LinkedIn na vyhľadávanie LinkedIn profilov. Na slovenskom a českom trhu môže byť dobrým vyhľadávacím nástrojom BizMachine.
