Keď obchodníci nestíhajú spracovávať leady
CASE STUDY
Prípadová štúdia tom, ako sme firme Business Lease pomohli s lead generation na LinkedIne až tak, že obchodníčky nestíhali spracovávať leady 🙂
O Business Lease
Ich vášňou je mobilita a jej riešenia. História firmy Business Lease siaha do roku 1989 a za ten čas sa si získali solídnu povesť vo všetkých aspektoch riadenia vozového parku.
Spoločnosť spája všetky pobočky Business Lease v Českej republike, Slovensku, Poľsku, Maďarsku, Rumunsku a Business Lease International so sídlom v Holandsku.
Na Slovensku zamestnávajú 40 osôb.
Aké zadanie nám pristálo na stole
Spoločnosť Business Lease mala vo svojich marketingových plánoch na rok 2020 za cieľ rozbehnúť nový obchodný nástroj/kanál – LinkedIn. Vnímali ho ako alternatívu cold-callingu.
Požiadavky zneli:
naučiť obchodný tím pracovať s LinkedInom,
Vedieť efektívne vyhľadať cieľovku,
priniesť relevantné leady a posunúť ich obchodnému tímu.
Situácia s obchodným procesom v Business Lease
Obchodníci majú za cieľ uzatvárať nové zmluvy. Obchodný proces zjednodušene spočíva v tom, že sa dostanú na stretnutie, zistia potreby, vypracujú cenovú ponuku a uzatvoria spoluprácu.
Bariérou a zároveň potrebou je zistiť potreby klienta – na stretnutí alebo iným spôsobom.
Prerušili spoluprácu s agentúrou na navolávanie stretnutí.
Vlastný tím získaval stretnutia cez referencie, cez databázy, ktoré mali k dispozícii a cold outreach taktikami. To však nepokrývalo dosť stretnutí.
Klienti sú nevedomí alebo neistí.
Nevedomí znamená, že nie vždy poznajú iné možnosti, ako uspokojiť svoju potrebu mobility a iné možnosti financovania a servisu.
Neistí znamená, že nie úplne veria, že sa im to finančne alebo inak – časovo, ušetrením vlastných nervov a administratívne, oplatí.
Ich požiadavkou bolo vyškoliť 10 obchodníkov, plus osoby z HR a marketingu.
“Na začiatku sme navrhli, aby si v Business Lease vytipovali 1 – 3 obchodníkov, s ktorými by sme užšie spolupracovali. Prečo? LinkedIn je sociálna sieť, na ktorej je potrebné sa prezentovať, komunikovať. Chce to čas a nie je pre každého. Ak má nahrádzať cold-calling, nemusí každému sedieť. Niekto radšej píše, niekto radšej volá. Ten, čo volá, to vie vybaviť stále rýchlejšie. Niekedy sa ale ani ten cez asistentku neprevolá, takže by dostali ten svoj priestor.”
Stano Merc
Tejto skupine ľudí sme vytvorili 3 workshopy:
Úvod do sociálne siete LinkedIn
Všeobecné informácie o fungovaní LinkedIn
Ako si nastaviť profil, resp, čo má obsahovať profesionálny LI profil
Vyhľadávanie relevantných osôb/cieľovky na základe filtrov
Dôležité pre obchodníkov, aj tých, čo sa venujú iba cold-callingu, ale aj HR
Osnova prípravy na stretnutie
Premýšľanie a nájdenie organizačnej štruktúry firmy, ktorý rozhoduje o spolupráci
Ako má obchodník spolupracovať s marketingom
Budovanie značky obchodníka/firmy
Prečo tvoriť osobné príspevky
Výhody a využite kvalitného hodnotného obsahu (case study, prieskumy, webináre )
LEAD MAGNETY / ZÍSKAVANIE LEADOV
Na LinkedIne tak, ako v každej obchodnej komunikácii, najlepšie funguje, keď hovoríme o prínose a benefite služby, o trendoch a edukujeme klienta.
Vytvorili sme lead magnety. Ich úlohou je získať kontakt na klienta – telefón a e-mail na decision makera, príp. zistiť potreby.
Prieskum
Podarilo sa nám získať štyridsaťšesť odpovedí, tridsaťštyri od ne-klientov a z toho bolo dvadstať kvalifikovaných leadov pripravených pre obchodný tím. V prieskume sme zistili aktuálne potreby cieľovky. Klientom sme dali inšpiráciu, ako iné firmy riešia mobilitu v situácii s covidom. Výsledky prieskumu sme komunikovali na webe a v PR.
Porovnanie financovania
Tento materiál slúži pre vyššie popísaný problém – Klienti sú nevedomí alebo neistí.
Využili sme to v novembri a decembri v LinkedIn automatizácii a spolu to prinieslo veľmi dobré výsledky. Ďalej o tom nižšie – v LinkedIn automatizácii.
Optimalizácia profilov
Vytvorili sme desať profilov. Predtým, ako sa obchodník začne prepájať s ľuďmi na LinkedIne, musí byť z jeho profilu jasné, prečo má k prepojeniu dôjsť.
Zároveň dostal obchodný tím domáce úlohy:
Rozširovať si sieť kontaktov (každý deň venovať 15 minút a prepájať sa s definovanou/relevantnou cieľovou skupinou)
Publikovať jeden post týždenne
Realita?
Post si neurobil a nepublikoval nikto. Rozširovať sieť kontaktov – prvý týždeň, dva, si tri štvrtiny rozširovali, potom prestali. Uvedomili sme si videli, že nielenže nebudú robiť posty, ale ani nebudú rozširovať kontakty.
Nebolo to pre to, že by v LinkedIne nevideli dobrý obchodný kanál. Akurát ich vyťaženosť, denná operatíva na miske váh vyhrávali nad časom, ktorý by mohli venovať LinkedInu. V maile nám napokon pristalo ďalšie zadanie:
Ako spraviť z LinkedInu efektívny nástroj a odbremeniť obchodníkov.
Ako sme nad tým uvažovali
S vybranými obchodníčkami sme sa pustili do aktívnej práce s LinkedInom – rozširovanie siete kontaktov i tvorba obsahu.
Pracovná vyťaženosť a malá zručnosti pri tvorbe obsahu nás donútila porozmýšľať nad tým, ako im zjednodušiť aktivity na LinkedIn.
Vybrané obchodníčky už mali profily vytvorené, teraz prišlo na rad rozširovanie siete kontaktov.
Nasadili sme s nástrojom LinkedIn Sales Intelligence. Vyrobili sme prvý kontakt.
Keď už mali dostatok kontkatov (1000+), odporučili sme im komunikovať aj prostredníctvom príspevkov a z času na čas pustiť aj outreach kampaň.
Aj v tomto momente sme vnímali rezervy automatizácie.
Obchodníčky museli tento nástroj zapínať každý deň, aby si sieť rozširovali. Zároveň dostali veľa odpovedí (potvrdenie pripojenia na LinkedIn), no nevedeli, čo s tým ďalej.
Potrebovali kvalifikovanejšie kontakty
Ako sme priniesli kvalifikovanejšie prepojenia
Prešli sme na nový nástroj, ktorý im výrazne ušetril čas a priniesol kvalifikovanejšie leady. Nemuseli už nič klikať, ani nastavovať, sieť sa im rozširovala automaticky. Zapojili sme obchodné princípy, ktoré poznajú ľudia z cold-callingu v sekvenciách správ na LinkedIne.
Správne naformulované sekvencie správ cez LinkedIn otvárajú obchodnú komunikáciu
Ako im sekvencie správ otvárali obchodnú komunikáciu.
Connection request
prepojiť sa
vyvolať záujem/dať benefit, prečo sa kontaktujeme
Follow up 1
kvalifikovať lead
zisťovanie potrieb (to len možno)
Follow up 2
Hodnotný obsah
Budovanie dôvery
Ako vytvoriť connection request správu, aby ste dosiahli svoj B2B zámer
Ako by mal vyzerať hodnotný obsah?
Business Lease už malo vytvorenú prezentáciu o porovnávaní financovania vozového parku. Našou úlohou bolo nasmerovať k tomu, ako má hodnotný obsah vyzerať. Z našej skúsenosti je to taký text/materiál, ktorý keď pošleme klientovi, tak na firmu budú spomínať v dobrom, aj keby s nimi nespolupracovali.
Nesmie to byť žiadna produktová tlačenka.
Naša úloha pri tvorbe obsahu bola editačná. Business Lease sme dali hinty, ako by to malo vyzerať. Prvý draft sme “skartovali” :). Išlo produktový leták, ktorý sme nechceli. Na druhej strane obsahovo to bolo hutné, len bolo treba polovicu vyhodiť a zvyšnú polovicu úplne preskupiť.
Nakoniec z toho sme robili wider frame, že ako by to malo vyzerať a to už potom bolo rovno zalomené, plus grafika.
Potom urobili LinkedIn page, ktorá je zamknutá za e-mail na stiahnutie. Doteraz je to stále hodnotný materiál, ktorý dokážeme použiť. Je to kalkulácia rôznych spôsobov financovania vozového parku.
“V B2B platí, že ak zastupujete firmu, ktorá rieši komplexný produkt (operatívny lízing, financovanie a správa vozového parku a prenájom vozidiel), ten možno ani nie je dôležitý. My na začiatku totiž nevieme, či to bude napokon klient, ktorého bude riešenie krátkodobý prenájom vozidiel alebo operatívny leasing. Nerozdeľoval by som preto obchodníkov na tie produkty, môže to byť len kontakt, ktorý to zistí, čo ten klient potrebuje.”
Stano Merc
Zavedenie Sales Intelligence nástroja prinieslo:
Oslovenie viacerých cieľových skupín. Zapojenie viacerých filtrov cieľovky (rôzne segmenty, personalizovanejšie oslovenie)
Možnosť mať spustených viacero nástrojov
Ušetrenie času obchodníčkam, ktoré spracovávali prichádzajúce správy a dopyty
Best-practice pre B2B obchod LinkedIne, ktoré sme zaviedli pre Business Lease
Možnosť A/B testovať sekvencie správ a vyhodnocovať ich obchodnú úspešnosť
Dáta – jednoznačné výsledky a možnosť vyhodnocovať obchodnú komunikáciu
Výsledky
* priemer výsledkov na jednu kampaň jednej obchodníčky, ktoré sa opakujú cca každé 2 mesačne
44 správ
33 follow-up komunikácia
7,5 leadov
3,6 cenové ponuky
Obchodníčka Zuzka je najlepší príklad úspešnosť spolupráce v Business Lease. 6.októbra nastúpila do práce po materskej. S prvým nástrom získala hneď niekoľko kontaktov. V novembri poslala cenovú ponuku. V decembri mala prvého klienta.
Testimonials
“Klient BL je pre mňa srdcovka. Počnúc CEO Luciou Čiškovou, ktorá má drive a páči sa mi jej biznis premýšanie, cez marketingovú riaditeľku Peťu Volčkovú až po baby obchoďáčky, ktoré sú rakety. Poznajú si svojho klienta, produkt, a to dokonale.
Tým pádom vieme aj my za Diametro využiť to, čo im už funguje. My poznáme obchod, ony klienta a produkt, a tak vzniká skvelá synergia a spolupráca. Čísla to len podčiarkujú. A priznávam, aj ich produkt, operatívny lízing, je pre mňa srdcovkou.“Stano Merc
Zostaňme v spojení
Ak vás zaujíma, ako z LinkedInu možno vytvoriť nový obchodný kanál, ktorý vám prinesie leady, rezervujete si 45-minútovú bezplatnú konzultáciu.
