Lead generation vs. outreach: Aký je medzi nimi rozdiel a ako spolu súvisia?
V B2B marketingu a predaji sa často spomínajú pojmy lead generation a outreach. Na prvý pohľad sa môžu zdať podobné, ale v skutočnosti ide o rôzne prístupy s odlišnými cieľmi. Poďme sa pozrieť, ako sa odlišujú a kedy ich najlepšie využijete.
Čo je lead generation?
Lead generation je proces, v ktorom identifikujete a získavate potenciálnych zákazníkov (leads) – teda ľudí alebo firmy, ktoré prejavili záujem o vaše produkty či služby. Cieľom je vytvoriť databázu kontaktov, ktoré môžete postupne viesť k nákupu.
Hlavné taktiky lead generation:
Outreach: Aktívne oslovovanie budúcich zákazníkov prostredníctvom e-mailov, telefonátov alebo správ na sociálnych sieťach.
PPC kampane: Platené reklamy na Google, LinkedIn a ďalších platformách, ktoré vedú používateľov na cieľové stránky (landing pages) so zámerom získať ich kontaktné údaje.
Inbound marketing: Tvorba a distribúcia hodnotného obsahu, ktorý priláka návštevníkov na váš web, kde zanechajú svoje kontaktné údaje (napr. stiahnutie e-booku).
Čo je outreach?
Outreach je konkrétna taktika v rámci lead generation, ktorá zahŕňa aktívne oslovovanie potenciálnych zákazníkov. Cieľom je nadviazať priamu komunikáciu s konkrétnymi jednotlivcami alebo firmami, ktoré by mohli mať záujem o vaše produkty alebo služby.
Najbežnejšie formy outreachu:
Cold emailing: Posielanie personalizovaných e-mailov ľuďom, ktorí vás zatiaľ nepoznajú, aby ste vzbudili záujem o vašu ponuku.
Cold/Warm calling: Telefonické oslovenie potenciálnych zákazníkov s cieľom zistiť ich potreby alebo predstaviť konkrétnu ponuku.
Správy na LinkedIne: Oslovenie kontaktov cez správy na profesionálnych sieťach, ako je LinkedIn.
Hlavné rozdiely medzi lead generation a outreach
Nie je lead generation a outreach to isté?
Lead generation zahŕňa celý proces od identifikácie až po získanie záujmu zákazníkov, zatiaľ čo outreach je konkrétny krok v tomto procese – je to priama komunikácia s cieľom premeniť zaujímavé kontakty na kvalifikovaných leadov.
Ako vzájomne fungujú?
Tieto dve taktiky sú ako dva diely jednej skladačky. Lead generation vám pomôže vytvoriť zoznam relevantných kontaktov, zatiaľ čo outreach vám umožňuje tieto kontakty priamo osloviť a zapojiť do konverzácie.
Príklad:
Inbound lead generation: Na vašom webe vytvárate zaujímavý obsah, ktorý priláka návštevníkov, ktorí následne zanechajú svoje kontaktné údaje. Tieto kontakty sa neskôr stávajú cieľom pre outreach.
Outreach kampane: Identifikujete špecifické firmy alebo jednotlivcov a aktívne ich oslovujete cez cold emailing alebo telefonát.
Kedy použiť lead generation a kedy outreach?
Lead generation: Najlepšie funguje, keď potrebujete rozšíriť svoj zoznam kontaktov. Pomáha vám získať širšie spektrum potenciálnych zákazníkov.
Outreach: Ideálny, keď už máte zoznam cieľových účtov alebo kontaktov, ktoré chcete priamo osloviť a aktívne s nimi začať komunikovať.
Lead generation a outreach sú neoddeliteľné súčasti B2B marketingovej a predajnej stratégie. Kým lead generation sa zameriava na vytváranie databázy zákazníkov, outreach je nástroj, ktorý vám umožňuje aktívne osloviť tieto kontakty a premeniť ich na kvalifikované leady.
