Najčastejšie chyby obchodníkov na LinkedIn-e
Profesionálna sieť LinkedIn má mnohé benefity pre majiteľov firiem, manažérov, marketérov a najmä obchodníkov. Jej cieľom pre firmu by malo byť dohodnuté a zrealizované obchodné stretnutie, a následne získanie firemných klientov. Dostať sa na obchodné stretnutia, a takisto do povedomia, je častokrát zložitý proces. Môžete mu porozumieť a naučiť sa využívať LinkedIn vo svoj prospech a mnohé fatálne chyby neopakovať.
Na LinkedIn-e vznikajú rôzne vzťahy. Napríklad obchodný riaditeľ či manažér, ktorý je častokrát aj majiteľom firmy, predáva produkty alebo služby, sa chce dostať s nádejným klientom na stretnutie. O spolupráci nerozhoduje vždy iba jeden človek z cieľovej skupiny. Môže to byť majiteľ, finančný riaditeľ, technický riaditeľ a iní. Štruktúra vo firme je preto niekedy zložitá, rovnako ako schopnosť sa ňou prebiť. Aj to je výzvou pre obchodníka. Pri tomto procese častokrát vzniknú chyby, ktoré sa odstraňujú pomaly, ťažko a niekedy sa nedajú odstrániť vôbec. Preto je lepšie sa im vyhnúť.
Čo robia obchodníci na LinkedIn-e zle a vy nemusíte?
Obchodníci majú tendenciu veľmi rýchlo ponúkať predajnú tlačenku. S LinkedIn-om preto pracujte dlhodobo, nechcite z oslovenia vytrieskať hneď maximum, inak si spálite kontakty. Ak u vás potenciálny klient nenakúpi dnes, neznamená to, že si nespomenie na vás v budúcnosti. Chcete predsa budovať značku.
Nepredávajte príliš skoro. Keď ste na nejakej konferencii, zozbierajte si vizitky, ale nie je tak, že hneď na objekt vášho záujmu začnete páliť. Nemenujte iba vlastnosti produktu alebo služby, ale ponúknite hneď najmä benefity.
Prepájajte sa! Ak ste v priamom kontakte s potenciálnym klientom, viete mu kedykoľvek priamo napísať. Sieť, ktorú si tvoríte, konzumuje váš obsah, a tým si budujete dôveru.
Existuje veľká skupina ľudí, ktorí sa s vami síce prepoja, ale neodpíšu, ani nereagujú. Sú tak trochu pasívni pozorovatelia. Možno keď im napíšete o pol roka po tom, čo konzumujú vaše posty, je dosť vysoká šanca, že na vaše kontaktovanie budú pozitívne reagovať. Dajte im preto čas na vydýchnutie a reagovanie.
Dávajte hodnotu, ktorá často v príspevkoch chýba. Možno neviete, o čom by ste mali písať, alebo neviete zahodiť zábrany pri tvorbe obsahu. Ak neviete, ako začať, prečítajte si náš článok na webe.
Nefiltrujete cieľovku. Stačí, aby ste potenciálnych klientov oslovili správou, povedali dôvod, prečo sa prepájate, prečo práve s nimi, čo máte spoločné, akú tému. Na to ľudia dobre reagujú. Využite to!
Mohlo by to vyzerať takto:
“Dobrý deň, napísali sme takýto článok, môže vás to zaujímať. S kým z vašej firmy o tom môžeme hovoriť? Mám na vás odporúčania od XY, že s Vami môžem riešiť takúto tému.”
Je rozdiel, či píšte správu alebo inak oslovujete zodpovedného pracovníka v korporácii alebo v malej firme. Niekde je komunikácia pružnejšia, napríklad v malej firme a inde kostrbatejšia a pomalá, spravidla v korporácii.
Pomocou LinkedIn-u si dokážete otvoriť obchodnú komunikáciu, postupne si ju vediete až k videostretnutiu. Potom to už ide mimo LinkedIn-u formou osobného stretnutia. Navyše si vďaka LinkedIn-u budujete povedomie a upevňujete pozíciu značky. Niekedy sa to tak veľmi rozbehne, že obchodníci nestíhajú spracovávať nové leady. Tak sa to stalo aj u nášho klienta Business Lease. Máme o tom aj prípadovú štúdiu. Okrem iného sa v nej dozviete, ako sme pomohli s lead generation na LinkedIn-e. Podarilo sa nám to, že vďaka novému obchodnému kanálu sa nové kontakty a spojenia doslova hrnuli. S vybranými obchodníčkami sme sa pustili do aktívnej práce s LinkedInom – rozširovanie siete kontaktov i tvorba obsahu.
Pracovná vyťaženosť a malá zručnosti pri tvorbe obsahu nás donútila porozmýšľať nad tým, ako im zjednodušiť aktivity na LinkedIn. Vybrané obchodníčky už mali profily vytvorené, teraz prišlo na rad rozširovanie siete kontaktov. Nasadili sme s nástrojom LinkedIn Sales Intelligence. Vyrobili sme prvý kontakt. Ako to ďalej pokračovala, si viac prečítajte v prípadovej štúdii.
Podobne to zafungovalo aj v mailingovej kampani open rate 52% a zabehli klientovi nový komunikačný kanál, ktorý prináša leady. S TAB a Igorom sme začali pilotnú spoluprácu – tzv. rýchly štart, kde sme sa zamerali na rozširovanie siete kontaktov na LinkedIn, generovanie leadov a budovanie positioningu cez hodnotný obsah. Využili podobné stratégie, ako u klientov Iron Mountain a Bussiness Lease. Celú prípadovú štúdiu si môžete preštudovať tu.
TIP na záver → recyklujte už vytvorený obsah
Vôbec nie je dôležitý špeciálny obsah na LinkedIn-e. Skôr je to o vašej šikovnosti, ako recyklujete obsah, ktorý už máte vytvorený. Následne ho umiestnite všade. Na web, do podcastu, na YouTube, Facebook či na Instagram. Použite všetky dostupné kanály. Keď je vaša cieľovka aj na iných sieťach, využite to v obchodnom procese.
Keď posielate cenovú ponuku, alebo ešte si len zohrievate kontakt, obsah je optimálne recyklovať. Ak firma píše blogy, tak z každého blogu dokáže pripraviť aj tri posty. Čo je vo vnútri blogu alebo článku, to reálne použite aj na príspevky pre klientov. Takže je úplne na škodu tvoriť obsah iba pre LinkedIn. Cieľom by mala byť užitočnosť.
