Základ úspešného obchodu a marketingu: Ako vytvárať databázy a robiť prospecting
Firmy potrebujú čo najpresnejšie zadefinovať cieľové publikum a nemíňať budget mimo neho. Čím lepšie zacielite, tým väčšiu šancu máte, že vaša ponuka osloví tých správnych ľudí. V tomto blogu sa pozrieme na to, prečo je prospecting nevyhnutný pre rast biznisu a ako si vybudovať databázu, ktorú využijete na maximum.
Ako vytvárať databázy
Tvorba databázy nie je o zbieraní náhodných kontaktov. Ide o systematický proces. Prvým krokom je určiť, koho chcete osloviť. Firmy môžete triediť podľa rôznych kritérií, napríklad podľa odvetvia, veľkosti firmy alebo obratu.
Keď máte jasnú predstavu o svojej cieľovej skupine, prichádza na rad dohľadávanie kontaktov. Využite rôzne nástroje ako Sales Navigator od Linkedinu, Apollo.io alebo verejné databázy typu Finstat. Tie vám pomôžu vyhľadať konkrétne firmy a ich kľúčových ľudí – napríklad riaditeľov, vedúcich oddelení alebo manažérov.
Tri najefektívnejšie spôsoby vyhľadávania kontaktov
Zoznam od klienta – Klient vám môže poskytnúť zoznam firiem, ktoré chce osloviť. Tento zoznam slúži ako východiskový bod pre hľadanie ďalších podobných firiem. Pomocou nástrojov ako Sales Navigator filtrujete firmy podľa odvetví či počtu zamestnancov.
Verejné databázy – S verejnými databázami ako Finstat či Indexpodnikateľa viete filtrovať podľa SK NACE kódov – priemyselné klasifikácie. Tie umožňujú presne identifikovať, v akej oblasti firma pôsobí.
Manuálne vyhľadávanie – Aj keď je to časovo náročnejšie, takto často nájdete práve tie kontakty, ktoré by vám inak unikli. V malých firmách môžu byť k dispozícii len všeobecné emaily alebo kontakty priamo na majiteľov.
Čo je prospecting a prečo je dôležitý
Prospecting je proces hľadania nových obchodných príležitostí. Ide o identifikovanie firiem a ľudí, ktorí môžu mať záujem o váš produkt alebo službu. Databáza, ktorú si takto vytvoríte, slúži ako základ pre ďalšie kroky. Je to váš nástroj na cold calling, cold emailing alebo LinkedIn outreach. Tieto databázy sú alfa-omegou dobrej marketingovej kampane.
Čím lepšie poznáte svoju cieľovú skupinu, tým presnejšie ju viete osloviť.
Zaujímavou metódou je využívanie LinkedIn skupín. Ak sa vaša cieľová skupina nachádza v určitej skupine, môžete sa k nej pridať a začať cielene komunikovať s jej členmi.
Podobne fungujú aj LinkedIn eventy, kde môžete nájsť ľudí, ktorí sa zaujímajú o konkrétne témy relevantné pre váš biznis. Firma s komplementarnym produktom usporiadava event a máte rovnakú alebo podobnú cieľovú skupinu. Môžete sa pozrieť, kto o daný event prejavil záujem a osloviť ich. Nielenže budete mať kontakty, ktoré patria do vašej cieľovej skupiny, ale viete, že tieto kontakty majú aj aktuálnu potrebu (prelink na článok o PABA kvalifikácii).
Ak niekto oslovuje vašu cieľovú skupinu príspevkami s podobnou témou ako máte vy, môžete si tieto kontakty stiahnuť a tiež osloviť.
Výzvy pri prospectingu a ako sa im vyhnúť
Najčastejším problémom sú nesprávne alebo staré kontakty. Môže sa stať, že nájdete kontakt na niekoho, kto už vo firme nepracuje, alebo firmu, ktorá už ani neexistuje. Preto by ste mali databázy pravidelne kontrolovať a aktualizovať. Dobré CRM systémy vám v tom vedia pomôcť.
Ďalším problémom sú kontakty, ktoré nie sú relevantné. Napríklad, ak cielite na manažérov, ale vo vašom zozname sa objavia bežní zamestnanci, vaša kampaň bude neúčinná. Preto používajte filtre na odstránenie takýchto nerelevantných údajov.
>> Napr. Hunter.io vám poskytne e-mailové adresy, ale bounce rate, teda percento návštevníkov, ktorí odídu z webovej stránky bez vykonania akcie, dosahuje 40 %. To znamená, že 4 z 10 mailov je nesprávnych alebo nefungujú. Apollo.io má zvyčajne bounce rate do 10 %.
