Trendy v B2B obchode na rok 2023 (alebo aj evergreeny)
Prelúskali sme B2B trendy v marketingu aj obchode a konfrontovali ich s realitou nášho regiónu. Prinášame 7 inšpirácií, ako vylepšiť obchod vo vašej firme.
ChatGPT a AI v B2B obchod
Boom ChatGPT a umelej inteligencie (artificial intelligent – skrátene AI) sa prejavuje všade. Aj B2B segmente, v ktorom je využívanie týchto nástrojov stále rozšírenejšie, najmä v marketingu a obchodnom procese.
Personalizácia obchodného procesu v B2B vďaka AI
Umelú inteligenciu možno využiť na analýzu dát o prospektoch. Tá totiž dokáže poskytnúť cenné informácie o správaní zákazníkov.. To umožní lepšie prispôsobiť proces predaja na základe potrieb a preferencií zákazníka.
Obchodníci lepšie rozumejú zákazníkom a tomu prispôsobujú správy a ponuky. Stále však platí, že cieľovú skupinu najlepšie spoznáte pri osobných stretnutiach aktívnym počúvaním ich potrieb a problémov.
Vyskúšali sme ChatGPT na tvorbu sekvencie. Ako to dopadlo:
Aj my Diametro sami sme ju použili pri tvorbe sekvencií správ do LinkedIn outreach a cold outreach malingu. O čo nám išlo?
Hľadali sme inšpiráciu. Dobre poznáme, aký typ správ funguje na Slovensku a v Česku, to však neznamená, že sa trendy nevyvíjajú. Neustále (sa) treba vylepšovať. Zadali sme teda do open.ai “Sprav mi cold outreach email”, potom sme pridali: “Sprav to kratšie”, “Hovor viac o benefitoch”.
Čo si z toho berieme?
Skvelá B2B pomôcka, ktorá nám dodala inšpiráciu a urýchlila tvorbu skriptov. Odbremení nás to do budúcna od rešeršu, samé to prebehne trendy na jednotlivých nástrojoch a vypľuje nám ich.
Nemyslím si však, že to nahradí našu prácu. Zjednoduší nám to hľadanie dobrého, respektíve zlého textu. Na nás zostáva editácia. Editovať text je vždy jednoduchšie, ako ho tvoriť. Zlepšuje sa tak naša rola B2B konzultanta.
Z umelej inteligencie sa stáva výborná pomôcka. B2B spoločnosti, ktoré sú proaktívne pri zavádzaní AI, môžu získať konkurenčnú výhodu a dosiahnuť úspech v roku 2023 a neskôr.
ChatGPT v B2B copywriting
Vplyv Ai sa prejavuje aj pri copywriterskej práci. Nikdy nebolo jednoduchšie zadať tému a rozsah a Ai vám vygenerovala obstojný text. Problémom sú príliš všeobecné informácie a časom aj vágne vety. Chýba konkrétnosť.
Preto si myslíme, tak ako spomíname vyššie, že ChatGPT je super pomôcka, ktorá však šikovného copywritera nenahradí. Vie mu pomôcť so štruktúrou, SEO, zautomatizuje do veľkej miery rešerš, no len ťažko zachytí nuansy. Nemá šancu doplniť text o konkrétnu skúsenosť klienta. Dobrý copywriter si pozná cieľovú skupinu aj klienta. Vyzná sa a rozumie problémom prospektu a vie sa mu prihovoriť lepšie. Skrátka, emócie nenahradíte umelou inteligenciou.
My v Diametre zavádzame ChatGPT do dennej práce a hľadáme, v čom všetko vieme byť kamoši 🙂
Account-based marketing
Account-based marketing – o ňom ste už isto počuli. A budete počúvať, pokiaľ ho nezaradíte do svojej obchodnej stratégie. Ide o typ marketingu, ktorý sa špecificky a cielene zameriava na kľúčové osoby s rozhodovacou právomocou v rámci firmy, s ktorou by ste chceli/mohli spolupracovať.
Prístup ABM vás vyzýva k tomu, aby ste vaše kampane prispôsobovali jedinečným potrebám cieľovky – accountu. Musíte čo najlepšie prepojiť obchodný a marketingový tím, aby ste spojili odborné znalosti o produkte, ale aj potrebách klientov a identifikovali tak príležitosti.
BENEFITY ABM:
Personalizácia komunikácie.
Väčšia návratnosť investícii
Šetrí čas
Zefektívňuje obchod
S Account-based marketingom veľmi úzko súvisia aj nasledujúce trendy:
Práca s databázami prospektov
Tento trend budete počúvať čoraz častejšie. Je totiž úzko prepojený s account-based marketingom, ktorý sa v B2B dostáva do popredia. Kľúčovou črtou ABM je prispôsobenie marketingových aktivít – komunikácie na mieru cieľovej skupine, respektíve prospektu. Čo však, ak máte potenciálnych klientov viac? Vtedy potrebujete zamakať na roztriedení prospektov do databáz.
Ujasnite si, čo je dobrý lead. Vytipujte si, koho chcete získať a v akom segmente už máte za sebou úspešne uzavreté obchody.
Ponúkame na inšpiráciu naše delenie databázy
Databáza ,,one to one“ (1:1)
🟣🟡🟠 Tvorí ju top 3 – 10 obchodných partnerov.
🟣🟡 Networkujeme, cez známosti získavame informácie.
🟣 Cielime na nich personalizovane, až by som povedal veľmi osobne.
🟣 S touto databázou by mali pracovať výlučne obchodníci firmy. (Moje presvedčenie.)
Databáza ,,one to few“
🟣🟡🟠20 – 50 potenciálnych klientov. Na 99 % vieme, že sú našou cieľovkou.
🟣🟡 Už sme s nimi mohli byť v kontakte.
🟣 Vieme uplatniť vertikalizáciu, poznatky a skúsenosti s vybraným segmentom.
🟣 Našim cieľom je dostať k nej obsah, ktorý ich zaujíma – odpovedá na najčastejšie potreby/problémy.
Databáza ,,one to many“
🟣🟡🟠 Pri tejto skupine vieme, že v istých segmentoch vieme mať úspech, avšak nie každá firma je našou cieľovkou.
🟣🟡 Do databázy však zaradíme všetkých a neskôr si budeme overovať, či naozaj patria do cieľovej skupiny.
🟣 Pomôže nám k tomu kvalifikačná otázka.
Ako sa dostať k mailom / kontaktom
Najčastejšou výzvou pre B2B obchodníka je získanie kontaktu a nadviazanie komunikácie. Aj preto vznikajú nástroje, ktoré pomáhajú identifikovať, ako ktorá firma vytvára emaily pre zamestnancov.
Príklady nástrojov na identifikáciu pracovného mailu:
Ale aj Sales Navigator od Linkedin
Čoraz populárnejšou voľbou je sociálna sieť LinkedIn, kde možno kontakty s cieľovou skupinou a decision makers nadväzovať o čosi jednoduchšie. Ide o výborný obchodný kanál, ktorý si však vyžaduje systematickú prácu. V tomto článku sme zhrnuli niekoľko faktorov obchodného úspechu na LinkedIne.
CRM – jeho lepšia využiteľnosť v B2B predaj
Už žiadne excel tabuľky, kde má každý obchodník svoje poznámky o stave obchodného jednania – v tom lepšom prípade. V tom horšom je v akože “evidencii prospektov” bordel, neaktuálne dáta a zlá segmentácia i vertikalizácia.
Ak máte veľa potenciálnych zákazníkov a ešte viac klientov, a ak ešte aj strácate prehľad o prospect scoringu (obodovaní potenciálneho zákazníka), je najvyšší čas poobzerať sa po dobrom CRM systéme.
CRM – customer relation management – je základným nástrojom na správu obchodu. Vďaka nemu máte informácie nielen o zákazníkovi, ale aj o jeho vstupných a výstupných aktivitách.
Okrem zoznamu prospektov a informácií o nich, máte prehľad o tom:
Aká komunikácia so zákazníkom prebehla v minulosti (stretnutie, call)
Či odišla cenový ponuka
Či sme spravili follow up k poslanej cenovej ponuke
Kedy sa máme ozvať
ale aj o tom:
V akom stave je zákazník
Koľko firiem máte v pipaline
Aká je hodnota naposielaných cenových ponúk
Aká je percentuálna úspešnosť v uzatváraní obchodu.
CRM systém oceníte, ak chcete zlepšiť obchod, retenicu, starostlivosť o zákazníka a upsell.
Dobré CRM nástroje podľa Fit Small Business:
Multichannel & retargeting
Zanedbávané taktiky, pritom ich nasadenie stojí minimum úsilia. Pracujte s databázami multikanálovo a vytvorený obsah retargetujte. Je prekvapujúce, že mnohé B2B firmy tieto možnosti opomínajú.
Napríklad, ste na LinkedIne, tvoríte tam obsah nielen na osobný profil, ale aj na company page. Využite obsah aj na Facebook či Instagram. Nezabúdajte, že okrem obsahu recyklujete aj databázu. Samozrejme, je dobré mať zámer na jeden kanál, ktorý vám funguje.
Retargeting ani nemusíme zrejme predstavovať. Ak viete, kto je vaša cieľovka, prečo sa jej zobrazovať len na jednej sieti? Buďte im na očiach.
Fokus na retenciu
Väčšia výzva, ako získať nových klientov? Udržať si tých súčasných. Okrem generovanie leadov, prezoskupte sily v obchodnom tíme a zamerajte sa na to, ako udržať existujúcich zákazníkov. Oceňte ich, dajte im poznať, že spolupráca s nimi je pre vás dôležitá. Ako?
Vytvorte pre nich špeciálne ponuky, pozvite ich na obed. Alebo sa opýtajte, čo by ocenili. Získate dve muchy jednou ranou – dostanete feedback na spoluprácu a príležitosť zlepšiť vzťahy a biznis.
Iste viete, že získanie nového klienta vás stojí viac. Viac úsilia, času a peňazí. Naopak, rozšíriť predaj na existujúceho klienta je jednoduchšie.
Nezabúdajte, konkurencia nespí. Ani tá vaša.
